По поисковым системам
Условия
CMS
По типам сайтов
По тематикам
Стандартная модель продаж выглядит так: покупателю предлагают товар, называют цену, разъясняют, что входит в эту стоимость, а он принимает решение купить или воздержаться от покупки. Это то, с чем работают многие бизнесы и во что мы вовлечены каждый день в магазинах, парикмахерских, ресторанах, торговых центрах, медицинских учреждениях. Но так работают с горячей целевой аудиторией. Мы предлагаем продукт, называем цену, а дальше, если предложение интересное и этот продукт действительно нужен клиенту, он покупает. Это называется продажей в лоб.
Но в этой ситуации могут быть нюансы:
Как быть в таких случаях? Сразу предлагаемый вами продукт он не купит, но может это сделать в будущем. И, конечно, хотелось бы, чтобы он его купил именно у вас. Чтобы вы не упустили такого клиента, мы проводим комплекс работ, о которых и расскажем дальше.
Лид-магнит – это что-то ценное для клиента взамен на контактную информацию о нем или на его подписку. То есть вы отдаете то, что нужно целевой аудитории, а она отдает то, что ценно для вас. Выгодная сделка для обеих сторон, благодаря которой вы получаете доступ к потенциальным клиентам и устанавливаете контакт с ними, вызывая доверие, а далее постепенно склоняете их в сторону вашего продукта и вашей компании.
Люди не любят незнакомцев. Они пугаются их, остерегаются. С помощью лид-магнита можно показать, что вас не стоит бояться, вы хорошие и поможете решить проблему. Только так вас подпустят близко.
Чтобы нагляднее продемонстрировать работу лид-магнита, представим две ситуации.
После прочтения предлагается подписаться
Минус: нет смысла. Статья уже прочитана
Плюс: достаточно полезная информация, тем более от признаного эксперта
Очевидно, что справа предложение интереснее и оно интригует. Мотивов оставить свои контактные данные и подписаться гораздо больше, чем у предложения слева.
«С помощью лид-магнита вы завоевываете доверие к бренду и пробуждаете интерес к продукту»
Лид-магниты используют, если:
Задачи:
По большому счету лид-магниты нужны для двухшаговых и многошаговых продаж в качестве завлечения в сложную воронку продаж. Также они используются в допродажах и при работе с базой клиентов. Мы завлекаем трафик и начинаем его поэтапно обрабатывать.
В зависимости от сложности продукта, уровня конкуренции и среднего чека могут использоваться воронки разных уровней сложности. Если это информационный продукт в знакомой всем области, достаточно просто показать экспертность, например с помощью видео, статьи или вебинара, и предложить записаться на платный курс по углубленному обучению. В этом случае люди уже будут знать, какой вы эксперт и можно ли от вас получить знания в нужной им сфере.
Повышение лояльности к бренду, завоевание доверия, потенциальных клиентов
Сформирование интереса к продукту или бренду
Объяснить ценность продуктаи оправдать его стоимость
Выделение нужной целевой аудитории среди огромного трафика из людей с различными целями и интересами
Формирование базы клиентов, контактного списка
Прогрев целевой аудитории. С помощью лид-магнита мы превращаем холодных трафик в теплый, а потом горячий
Для того чтобы все сработало четко, как швейцарские часы, лид-магнит должен соответствовать определенным критериям.
Ценность, полезность
Он должен быть ценным для аудитории, пользователи должны получить что-то, что решит их проблему частично. Обратите внимание: важно решить проблему не полностью, а именно частично. Если вы дадите готовое решение, зачем аудитории покупать ваш продукт? Именно поэтому нужно оставить задел, пробудить интерес к последующей покупке.
Нужно презентовать продукт, принеся какую-то пользу, чтобы у пользователя появилось желание приобрести его. Если ваш лид-магнит – это скидка, купон, сертификат или бонус, продайте продукт высшего качества, покажите свою клиентоориентированность, продемонстрируйте уровень сервиса в вашей компании. Так вы замотивируете обращаться к вам еще и еще.
Простота
Постарайтесь максимально просто сформировать послание клиенту, чтобы ему не нужно было прилагать усилия для понимания того, что вы хотели сказать. Контент нужно создавать таким, чтобы его без лишних усилий можно было прочитать, усвоить за максимально короткое время.
Быстрый результат
Потенциальный клиент должен получить какой-то результат от вашего лида-магнита. Это сильно замотивирует его к покупке. Например, если у вас курс по бизнесу, то получив лид-магнит на тему «Заработок на перепродаже китайских товаров на «Авито»», он должен продать хотя бы один-два товара и уже заработать какие-то деньги.
Автономность
Лид-магнит – это первый уровень воронки продаж, поэтому трафик здесь максимальный. Чтобы снизить издержки, нужно сделать воронку максимально автоматизированной, тогда вам не придется привлекать сотрудников. Зачем тратить время и деньги на низкоэффективную работу? Сотрудников стоит привлекать ближе к низу воронки, когда клиент уже будет готов к покупке или, по крайней мере, будет задумываться об этом.
Оригинальность
Ваш лид-магнит не должен содержать банальностей, так как это не будет иметь ценности. Зачем клиенту то, что у него уже есть? Поэтому позаботьтесь об уникальности, эксклюзивности, чтобы клиент получил максимум пользы от бесплатного продукта.
«Очень важно, чтобы потенциальные клиенты были готовы заплатить за то, что вы им предлагаете в качестве лид-магнита, в случае если бы он был платным».
1. Набор полезных инструментов
Программное обеспечение, полезный онлайн-сервис, шаблонные или готовые решения, что-то автоматизированное, экономящее пользователю время. Эта категория включает в себя все, что может облегчить потенциальному клиенту его жизнь. Как правило, это какая-то часть вашего продукта. Вы даете клиенту попробовать, «вкусить» его.
2. Теоретическая помощь
Чек-листы, гайды, инструкции, списки и прочие полезные информационные материалы.
3. Прямые включения
Вебинары, конференции, прямые эфиры в социальных сетях, челленджи, марафоны – любой живой контакт с потенциальными клиентами.
4. Автовебинар
Это имитация живого общения с клиентами: включается запись вебинара, лекции, мастер-класса с полезной и важной информацией. Потенциальная аудитория воспринимает это за живое общение, так как не все понимают, что это запись.
5. Бесплатный первый шаг
Это пробный период с полным доступом к вашему продукту, тест-драйв, частичный доступ, урезанная версия основного продукта, пробник, демонстрационная версия, подарочные сертификаты, скидки, промокоды и тому подобное. Вы даете не часть своего товара, а практически его полную версию, просто с какими-то ограничениями. Пользователи пробуют и решают, нужно им это или нет.
6. Консультации
Бесплатная помощь клиенту без глубокого погружения в его проблему. Вы даете экспертный комментарий, и пользователь решает, стоят ли деньги, которые от него просят за полную услугу, той пользы, которую он получит от вашей помощи.
7. Закрытый контент
Доступ к закрытой рассылке, сообществу или чату профессионалов, где публикуется более полезный контент, чем тот, что размещается в открытом доступе.
Сначала найдите ответы на вопросы:
Боли – это то, что не дает людям спокойно жить. То, что постоянно дает о себе знать, причиняет неудобства, проблемы, дискомфорт. Например, «хочет бросить курить, но не получается», «страдает от головных болей и не может избавиться от них», «есть бизнес, но клиентов очень мало, еле выходит на самоокупаемость». Это могут быть любые боли, которые сможет решить ваш продукт.
Потребности – это то, о чем мечтают люди, чего хотят, в чем нуждаются. Например, в общении, любви, красивом внешнем виде (посмотрите пирамиду Маслоу). Вам нужно знать, какие потребности людей удовлетворяет ваш продукт.
Например, «как отбелить зубы».
Чтобы пройти этот этап, вернитесь к блоку «7 типов лид-магнитов» и выберите те, что подходят вашему бизнесу. Это очень важный этап. Вам нужно понимать, какой тип даст более полезное предложение ЦА и какие вообще подходят вашему бизнесу.
Например, для отбеливания зубов можно выбрать следующие виды: теоретическая помощь, бесплатный первый шаг и консультации.
На этом этапе для каждого выбранного типа лид-магнитов нужно придумать варианты офферов. Подумайте, что вы можете предложить потенциальному клиенту бесплатно. Это должно быть что-то, за что вам не придется платить или что потребует от вас минимальных затрат.
Стоит понимать, что лид-магнит не дается просто так. Обязательно затягивайте пользователя в воронку, пусть даже и в двухшаговую.
Ниже представлена таблица с безотказно работающими лид-магнитами по некоторым тематикам.
Лид-магнит – это один из эффективнейших инструментов установления контакта с потенциальными клиентами за символический бюджет. В наше время, когда конкуренция растет и требуется все больше усилий для решения тех или иных маркетинговых задач, лид-магниты приходят на выручку бизнесу и помогают уменьшить цену получения одного лида, а также наладить стабильный поток потенциальных клиентов.
Чем сложнее ваш бизнес, тем больше нужно приложить усилий. И помните, эффективность лид-магнита зависит от релевантности целевой аудитории и конкретному сегменту. Если вы в строительстве домов нацелитесь на сегмент «дома из SIP-панелей», то обращайтесь именно к нему. Пишите о SIP-панелях, их свойствах, надежности, дешевизне и быстровозводимости. Чем релевантнее будет ваше предложение, тем выше будет отклик целевой аудитории.
С вами было digital-агентство «Поисковая индустрия». Хороших продаж!
Если у вас есть вопрос
