25+ инструментов перфоманс-маркетинга. Почему он особенно актуален в 2022 году?

Performance-маркетинг – это действия, нацеленные на достижение конкретного измеримого результата в виде аудитории или продаж. Глобально, реклама делится на два больших направления: формирующая имидж и повышающая продажи.

Имиджевая реклама используется для увеличения узнаваемости бренда и формирования лояльности к нему. В результате бренды закрепляются в сознании целевой аудитории с определенным нарративом. Данный вид рекламы нужен компаниям-стратегам, которые хотят закрепиться на рынке или завоевать лидерство. Такой подход не приносит немедленных результатов, они будут заметны через месяцы, а то и годы (зависит от уровня конкуренции, доли компании на рынке, объема рынка).

Performance-маркетинг направлен на быстрые продажи. Его используют практически все компании, кроме крупных брендов-производителей. Например, Coca-Cola не генерирует заявки через контекстную рекламу. Компания работает на имидж, так как только он в перспективе поможет увеличить продажи, а целевая аудитория в виде дилеров и дистрибьюторов придет сама. Если же у компании не такие большие обороты или она только вышла на рынок, нужно использовать перфоманс-маркетинг, который дает заявки и продажи даже без базы лояльной аудитории.

Виды performance-маркетинга

Исходящий

Направлен на пользователей, которые не ищут рекламируемый товар, поэтому обычно ассоциируется с чем-то нежелательным. Среди популярных инструментов:

• холодные звонки;
• холодные живые продажи;
• печатная реклама;
• реклама на радио и по ТВ;
• спам и рассылки: почтовые рассылки, смс-рассылки, рассылки на электронную почту;
• торговые выставки.

Исходящий маркетинг обычно предлагает продукт путем агрессивных продаж или нежелательной рекламы. Он тоже дает результаты, иногда очень хорошие, но к нему нужно подходить грамотно и максимально ненавязчиво. Подробнее мы расскажем в других статьях нашего блога.

Входящий

Заключается в показе рекламы той аудитории, которая готова купить ваш продукт или проявила к нему интерес. Это более гуманный маркетинг, отличается более высокой конверсией. Основные инструменты:

• SEO;
• контекстная и контекстно-медийная реклама, в том числе РСЯ в системе «Яндекс.Директ», КМС в Google Ads;
• таргетированная реклама;
• социальные медиа;
• маркетплейсы;
• каталоги товаров;
• каталоги компаний;
• онлайн-карты;
• отзовики;
• email-рассылки;
• нативная реклама;
• ремаркетинг;
• партнерские программы;
• CliA (cost lier action) – плата за действие;
• контент-маркетинг – вы делитесь знаниями с целевой аудиторией, постепенно закрепляясь в ее сознании как эксперт, что непременно со временем сконвертируется в продажи;
• реклама у лидеров мнений, блогеров;
• реклама в мобильны приложениях;
• наружная реклама;
• реклама на тематических сайтах.

Почему перфоманс-маркетинг актуален именно сейчас

Выше мы сказали, что имиджевой рекламой занимаются компании-стратеги, которые хотят стать лидерами рынка и нацелены на долговременную работу. Использовать этот вид могут как крупные корпорации, так и локальные бренды, которые хотят стать лидерами в своем регионе, городе, районе. Но в текущей мировой ситуации актуальность имиджевой рекламы падает, так как продажи нужны здесь и сейчас, чтобы продолжать поддерживать работоспособность и ликвидность бизнеса. Кроме того, выросла конкуренция, уменьшилась платежеспособность населения, поэтому компаниям нужно понимать, на что тратится каждый вкладываемый рубль.

Перфоманс-маркетинг позволяет легко просчитывать эффективность каждого канала, оставляя наиболее конверсионные и прибыльные. При этом скорость возврата инвестиций в разы выше, чем у имиджевой рекламы.

Ключевые показатели эффективности performance-маркетинга

• ROI (return on investment) – процент возврата инвестиций. Чем он выше, тем эффективнее реклама.
• ROMI – более узкий показатель, помогает понять эффективность именно маркетинговых вложений.
• LTV (customer lifetime value) – показывает прибыль, которую приносит клиент за весь жизненный цикл, то есть за все время взаимодействия с компанией. Чем выше LTV, тем лояльнее ваши клиенты. Мы рекомендуем брать этот показатель за основной при просчете эффективности маркетинга и рекламы.
• CliL (cost lier lead) – стоимость уникального лида.
• CliO (cost lier order) – стоимость продажи, то есть сколько стоит доведение клиента до покупки.
• Средний чек – это средняя сумма покупок, получаемая путем деления общего дохода на количество продаж. Помогает делать маркетинговые прогнозы, составлять медиапланы, прогнозировать количество заявок и работать над ростом прибыли.
• CAC (customer acquisition cost) – стоимость привлечения нового клиента.
• Коэффициент конверсии – важнейший показатель, позволяющий увеличить прибыль путем повышения его значения.
 

Этапы перфоманс-маркетинга

1) Определение целей;
2) выбор и согласование KPI;
3) запуск рекламы;
4) аналитика для выявления точек роста;
5) работы по оптимизации воронки и конкретных каналов рекламы.

Что важно в performance-маркетинге

Самое важное – это грамотная аналитика и сбор актуальной статистики. Лучше всего построить бизнес-аналитику (мы, например, пользуемся Roistat), тогда будет охвачено больше данных. Конечная и важнейшая цель при оптимизации любого маркетинга – это увеличение LTV. Даже по дорогим лидам можно получить высочайший показатель LTV. Порой такие посетители гораздо важнее остальных, ведь основную прибыль приносят именно они. И это именно та группа, с которой нужно работать с особенным энтузиазмом: предлагать индивидуальные предложения, поощрять за выбор именно вашей компании.

Если вы не измеряете KPI, вы уже проигрываете конкурентам, так как рост – это цифры. Не имея цифр, вы не вырастете.

Специалисты «Поисковой индустрии» с радостью ответят вам на любые вопросы, касающиеся digital-продвижения и performance-маркетинга. Просто позвоните нам или оставьте заявку. Хороших вам продаж!