Онлайн-торговля прочно вошла в нашу жизнь. По данным АКИТ, за первый квартал 2022 года объем покупок в интернет-магазинах страны превысил на 59 % показатели прошлого года за аналогичный период и составил 1,25 трлн рублей. Доля электронной коммерции при этом достигла 11,2 % в общем обороте розницы. В связи с ростом спроса растет и количество магазинов. Одни из них выживают, другие — нет. Сегодня выясним, что же является причиной успеха или провала таких запусков.
Между созданием интернет-магазина и его строительством есть большая разница. Создание — это больше IT-сторона вопроса: составление текстов, добавление товаров и программирование самого сайта. Многие под этими словами и подразумевают создание интернет-магазина, думая, что если создать сайт, то 90% дела уже сделано. Но спешим огорчить: это далеко не так.
Даже по запросам пользователей в сервисе Wordstat видно, что их больше интересует процесс создания, чем строительство, раскрутка, объем требуемых инвестиций и многое другое, что имеет большую значимость при запуске бизнеса. На скриншоте ниже видно, сколько людей ищут информацию по запросам «создание интернет-магазина», «открытие интернет-магазина».
А скриншот ниже показывает, сколько пользователей хотят узнать, как раскрутить интернет-магазин, как построить eCommerce-проект.
Такому ситуации способствуют многочисленные статьи с бизнес-идеями перспективных направлений. Люди, начитавшись их, думают, что рынок пуст и его нужно заполнить. Но свято место пусто не бывает, за свое место под солнцем нужно бороться.
Главный принцип, который нужно понять перед построением интернет-магазина: «Если у вас нет уникального товара или есть конкуренция, шансы создать полноценный магазин с минимальными вложениями и затратами сил крайне малы». Это нужно четко осознавать. Потому что, когда у вас уникальный товар, вам не нужно придумывать уловки для продаж, строить воронку и разрабатывать стратегии – у клиента просто нет альтернативы, поэтому он купит именно у вас. То же самое и при отсутствии конкуренции.
Стоит, но только в том случае, если вы реально осознаете ситуацию. Придется вкладываться в магазин, придется работать и работать – чтобы вы знали – упорно. Довольно распространенная проблема, когда каталог товаров, под которым подразумевают интернет-магазин, отдают специалисту по контекстной рекламе и ждут от него продаж, а в мечтах уже строят планы о путешествии на Гавайские острова. Но реальность другая. Без работы над сайтом, четкой системы продаж, простроенной воронки, стратегии продвижения, системы закупок, мотивации персонала, программы лояльности и много чего еще не стоит рассчитывать на прибыль.
Позиционирование — это то, какое место бренд занимает в сознании клиентов и чем его предложение отличается от предложений других компаний. Например, киностудия Disney позиционируется как создатель контента для детей и подростков. Когда в трейлере мы видим ее логотип, сразу понимаем, для какой аудитории этот фильм, что там будет, а чего точно не будет. То есть мы не будем ожидать от этой киностудии психологических триллеров или пугающих хорроров. Примерно то же самое с интернет-магазинами.
Если вы решили продавать одежду, спешим огорчить: есть такие гиганты рынка, как Lamoda и Wildberries, с огромным ассортиментом, большим количеством брендов, отлаженной логистикой, доступными ценами, десятками тысяч отзывов, доверием потребителей и наработанной клиентской базой. Поэтому, если мы захотим продавать одежду в таком же расширенном формате, как они, мы не сможем выжить, если не будем вкладывать огромные средства и силы в раскрутку. Как тогда поступить? Выделиться среди конкурентов нам поможет позиционирование.
Одежда для всех
Эксклюзивные вечерние платья от дизайнеров
Эксклюзивные вечерние платья от дизайнеров
При разработке позиционирования за основу можно взять разные характеристики, например:
Кроме перечисленных выше, в каждой нише есть уникальные характеристики. Например, одежду можно классифицировать по стилю и продавать товары для хипстеров, привлекая аудиторию, которая одевается необычно и хочет отличаться от всех.
УТП (уникальное торговое предложение) – это то, что будет отличать вас от конкурентов. Это ваше конкурентное преимущество, ваша изюминка.
По решению проблемы.
По скидкам, акциям, подаркам.
Уникальность бизнеса, достоинства компании.
УТП поможет вам объяснить покупателю, почему он должен выбрать именно вас. Это очень важно, особенно в начале работы магазина. В условиях, когда ваш магазин еще никому не знаком, сильное УТП поможет завлечь первых покупателей, часть из которых останется с вами.
Выстройте процессы в компании: логистику, систему закупок, систему реализации заказов, доставку, постпродажный сервис и все остальное, что касается внутренней работы магазина. Это очень важно в условиях высокой конкуренции.
Также важно иметь товар постоянно в наличии. Многие интернет-магазины не уделяют этому должное внимание и в итоге, получив заказ, испытывают трудности с его выполнением, в результате чего клиент остается недоволен опытом взаимодействия и в будущем отказывается от услуг компании.
Кроме того, сотрудники магазина должны иметь максимальную информацию об ассортименте и продаваемом товаре, чтобы помогать потенциальным клиентам делать выбор.
Разработайте стратегию развития магазина и пошагово ее реализуйте. С миру по нитке вы начнете постепенно набирать заказы, а затем удерживать клиентов путем повторных или дополнительных продаж. Да, клиентов нужно не только привлекать, но и удерживать.
Основными каналами продаж для eCommerce являются:
Не надейтесь выжить на одном канале. Чем больше источников привлечения трафика, тем лучше для магазина, потому что быстрее начнутся продажи. А после продажи работайте на удержание клиента, это дешевле, чем привлечение новых.
Дадим лишь короткий список того, на что нужно обратить особое внимание перед запуском.
1. Добавьте максимум фильтров: навигация в интернет-магазине крайне важна, особенно если альтернативных предложений много.
2. Продают картинки, поэтому публикуйте изображения товара с разных ракурсов, показывая все мелочи.
3. Дайте посетителю то, что ему нужно, предоставьте четкий ответ на запрос.
4. Ваш сайт должен помогать клиенту с выбором нужного товара в зависимости от его потребности, поэтому добавьте поиск, четко прописывайте названия, делайте блоки с похожими товарами.
5. Разместите всю информацию о компании и ее деятельности: сроки доставки, когда и как платить.
6. Создайте полноценные карточки товаров, указав заголовок, описание, цену, характеристики, производителя, бренд, страну, данные продавца, отзывы, рейтинг и т. п. Чем больше подробностей вы добавите, тем легче будет посетителю выбрать этот продукт. Потенциальный покупатель должен видеть преимущества и недостатки.
7. Укажите на сайте реквизиты вашей компании, адреса, контакты, фотографии сотрудников и руководителей, фото офлайн-точек (офиса, магазина, склада).
И это еще не все. Вам нужно следить за конкурентами на постоянной основе, чтобы принимать меры при изменении их предложений. Нужно постоянно держать руку на пульсе, иначе можно пропустить важные моменты и упустить клиентов, вернуть которых будет очень сложно.
Интернет-магазины — это одна из самых сложных ниш в сфере интернет-бизнеса. То, что мы рассказали в этой статье, — это даже не 1% информации, которую нужно знать при запуске бизнеса. Строительство интернет-магазина — это давно не IT-сторона вопроса, а сложная система. Вам нужно построить систему, которая будет работать стабильно и без сбоев. Для этого нужны как компетентные сотрудники, так и знающие свое дело подрядчики. Следите за нашими статьями, если хотите развивать свой магазин и увеличивать прибыль. Помните: главное — делать, а не знать. Если у вас есть интернет-магазин и вы недовольны его работой, получаете мало продаж или не можете вырасти, обратитесь в «Поисковую индустрию» за бесплатным аудитом (сайта, SEO, используемых рекламных систем). Данные, полученные в ходе аудита, помогут выявить узкие места и западающие зоны, с которыми нужно работать. Хороших продаж!
Если у вас есть вопрос
