Как маленькому интернет-магазину конкурировать с маркетплейсами?

Конкурировать с маркетплейсами в России сложно из-за огромного ассортимента, высокого уровня доверия со стороны поисковых систем и пользователей, частых акций и распродаж, а также их больших вложений в маркетинг. Но это не означает, что выхода нет и стабильно получать продажи обычные интернет-магазины не могут. Рассказываем, какие приемы можно использовать, чтобы конкурировать с маркетплейсами и получать новых клиентов в интернете.

Корректировка ценовой политики и внедрение системы скидок

Цены – один из ключевых факторов, определяющих выбор покупателя. В этом плане обычно сложно конкурировать с маркетплейсами, снижающими цены за счет больших объемов и конкуренции между магазинами на площадке. Конечно, можно снизить стоимость и тем самым привлечь покупателей. Но это приносит убытки, да и клиенты могут задаться резонным вопросом, не связано ли снижение с низким качеством товара. А если вы сами являетесь производителем или продаете товары для ценителей, скорее всего, у вас и так цены ниже, чем на маркетплейсе. Хорошим решением в этой ситуации может стать:

внедрение системы бонусов и скидок. Это может быть бесплатная доставка при заказе от определенной суммы, скидки на первый заказ, акции на конкретные товары. Такой прием повысит объем продаж, увеличит уровень лояльности клиентов и поможет мотивировать их на повторные покупки;

внедрение дополнительных услуг. Например, возможность выпуска майки с авторским дизайном, кружки в любом цвете по каталогу RAL, сборки мебели, подключения стиральной машины и т. п.

Добавив ценности сотрудничеству с вашим интернет-магазином, вы сможете обойти маркетплейс, несмотря на более высокую цену.

Улучшение системы доставки с бесшовной интеграцией

Специально в заголовок добавили условие про бесшовную интеграцию, так как аргументом покупателей в пользу выбора маркетплейсов часто бывает именно отсутствие проблем с доставкой, за все отвечает тот, кто продал, ответственность никому не передается. Быстрая и надежная служба доставки невероятно важна, когда речь идет об удовлетворенности и лояльности клиентов. Подумайте о том, как объединиться с транспортными компаниями, курьерскими службами, чтобы покупатели могли легко заказывать товары в вашем магазине, не беспокоясь о задержках, утере заказа или нарушении целостности упаковки.

В свое время маркетплейс Wildberries доставлял покупки через транспортную компанию «СДЭК», а уже позже разработал свою службу логистики. Ваша задача – сделать так, чтобы клиент всегда знал, на какой стадии находится его заказ, не беспокоился о способах получения и не взаимодействовал лично с другими компаниями при оформлении доставки. Есть немало кейсов, когда просто добавление на сайт карты с пунктами выдачи транспортной компании без указания ее названия повышали уровень доверия пользователей и увеличивали объем продаж. Обязательно добавляйте информацию о доставке на карточки товара и создавайте отдельную страницу на сайте.

Если у вас есть возможность, доставляйте заказы бесплатно. Если это не рентабельно, обозначьте сумму покупки, при которой доставка осуществляется за ваш счет.

В данном случае интернет-магазин готов бесплатно доставить нижнее белье при заказе на сумму от 3000 рублей. Также для привлечения новых клиентов и роста продаж в текущем месяце запустили акцию с бесплатной доставкой независимо от суммы чека. Источник: https://www.atlantic-underwear.ru/page/delivery

Внедрение разных вариантов оплаты

Необходимо обеспечить разные варианты оплаты. Это может быть оплата наличными, банковской картой, электронными деньгами или другим способом. Важно, чтобы у клиентов был широкий выбор и они могли выбрать наиболее удобный для себя способ. Подключите возможность покупки в рассрочку или в кредит с помощью партнерской финансовой организации.

С этим пунктом проблем у интернет-магазинов обычно не бывает, но не забудьте, что нужно отразить способы оплаты не только на отдельной странице, но и на каждой карточке товара, чтобы клиент завершил заказ и не выпал из воронки.

В этом интернет-магазине можно использовать для оплаты бонусы «Спасибо» и купить бытовую технику в рассрочку. Источник: https://www.holodilnik.ru/

Удобство возвратов

Система возврата должна быть удобной и быстрой. Клиенты должны иметь возможность вернуть товар в течение определенного срока без проблем. Этот пункт сложно выполнимый для многих, вы наверняка в курсе истории с возвратами на Wildberries, не будем здесь ее повторять, но это показательный пример.

Если вы не можете облегчить покупателю возврат, то уменьшите его процент. Как правило, товар возвращают, если у него низкое качество, он был поврежден во время доставки или не подошел по характеристикам. Со всеми этими причинами интернет-магазин может работать: ужесточить систему закупок, добавить больше информации, фото и обзоров на сайт, подключить онлайн-консультантов, поменять партнера по доставке и повысить качество упаковки на своем складе.

Предоставление лучшего обслуживания

Выше мы уже сказали про важность улучшения доставки, нескольких способов оплаты, удобства возвратов. Эти меры нужны для обеспечения качества сервиса на уровне маркетплейсов. Вы можете превзойти сервис и обойти крупные площадки, если, например, предложите шить EVA-коврики любой формы и размера с окантовкой, добавите услугу сборки мебели / наклейки стекла на смартфон / перепрошивки роутера, предложите составление бесплатного (или платного) дизайн-проекта, опубликуете портфолио с контактами проверенных мастеров-отделочников и т. д.

Известная компания-производитель красок предлагает услуги проверенных партнеров по нанесению декоративных покрытий. Источник: https://decorazza.ru/

Так как маркетплейсы такие услуги не предлагают, небольшому интернет-магазину стоит акцентировать на этом внимание в рекламных сообщениях и получить конкурентное преимущество.

Внедрение программы лояльности

Программа лояльности – хороший способ привлечения и удержания клиентов. Она может быть в формате скидок, подарков, бонусов, кешбэка и т. д. Маркетплейсы не всегда хорошо с этим работают. Например, в «Яндекс.Маркете» бонусы получают только владельцы подписки «Яндекс.Плюс» и то не за все товары, а высокие цены для постоянных клиентов при предоставлении скидок для новых только отталкивают от покупки.

Агрофирма с интернет-магазином разработала программу лояльности с прогрессивной шкалой скидок, которая действует независимо от стоимости товара и его участия в различных акциях и распродажах. Источник: https://www.agroviola.ru/

Улучшение работы сайта

Ваш интернет-магазин должен быстро загружаться, быть удобным для пользователя, информативным, простым и понятным. Это не только является значимым критерием для выбора, но и положительно влияет на рост конверсии. Остановимся на значимых аспектах, которые проседают у маркетплейсов и позволяют выделиться небольшим интернет-магазинам.

Работа с карточкой товара

На маркетплейсах карточки шаблонны, как правило, нет возможности качественно проработать каждую. Поэтому убедитесь, что у вас каждая карточка товара информативна, визуально привлекательна, предоставляет необходимые данные о сервисе (доставке, оплате, возврате, гарантии, есть отзывы), есть кнопки «купить». Это очень важно для обеспечения удовлетворенности клиентов и роста конверсии.

Источник: https://www.vsemayki.ru/

Если товар сложный и лучше сначала проконсультироваться со специалистом, добавьте виджет, чат или модальное окно с предложением получить бесплатную консультацию или прочитать статью (посмотреть обзор) с правилами выбора. Это также преимущество интернет-магазина, так как у маркетплейсов консультации плохо развиты.

Обязательно добавьте на сайт блок с рекомендациями, чтобы предлагать аналогичную и сопутствующую продукцию, это позволит увеличить сумму чека и уменьшить риск ухода клиента из-за того, что он не нашел нужное. Из-за отсутствия экспертизы в каждой тематике маркетплейс хуже справляется с подбором сопутствующих товаров и не может предложить узкоспециализированную продукцию.

Настройка системы фильтров

Это проблема многих маркетплейсов. На этих площадках внедряются типовые системы фильтров и добавляются подборки с тегированием по ряду характеристик. Маленький интернет-магазин может создать удобную систему фильтров с учетом профессиональных знаний о продаваемых товарах и запросов покупателей. Например, компания, продающая теплые полы, может настроить отбор по цене, бренду, месту применения, уровню влажности, мощности, требуемому уровню тепла, способу монтажа, виду и т. д.

На скриншоте выделена только часть блока с фильтром, критериев для выбора намного больше. Источник: https://www.teploluxe.ru

Позиционирование в качестве нишевого интернет-магазина

Маркетплейсы предлагают большой выбор товаров, маленьким интернет-магазинам может быть трудно конкурировать в этом плане. Поэтому стоит предложить что-то уникальное, что не найдется на других площадках. Например, можно сосредоточиться на продаже изделий определенной категории (музыкальные инструменты, итальянские сумки и т. п.), для конкретной целевой аудитории (художники, беременные, туристы и т. д.). Запчасти и дополнительные детали редко можно найти на маркетплейсе, да и искать их бывает сложно. Владелец нишевого интернет-магазина хорошо разбирается в своих товарах, поэтому знает, что будет полезно покупателю, и не будет на странице со штангетками рекомендовать амортизирующую обувь.

При проработке позиционирования уделяйте внимание бренду, чтобы пользователи покупали не у «Яндекс.Маркета», «Озона» или Wildberries (на маркетплейсах реальный продавец «затирается» силой крупного бренда), а в «Жалюзнике», у Francesco Marconi и т. д.

Демонстрация экспертизы и помощь покупателям

Демонстрируйте свой высокий уровень экспертизы и помогайте покупателям с покупкой и/или обслуживанием товаров. На маркетплейсе нет возможности обстоятельно пообщаться с продавцом и выяснить, что лучше подойдет, да и на вопросы зачастую отвечают долго. Если покупателю нужен сложный товар или дорогой, он скорее пойдет в нишевый интернет-магазин, где сможет проконсультироваться с экспертом.

Заведите блог, продвигайте статьи по информационным запросам для роста трафика, помогайте с их помощью клиентам с выбором, использованием, обслуживанием предлагаемой вами продукции. Например, если вы продаете мебель, можно создать блог на сайте, где будут публиковаться статьи о том, как правильно ухаживать за кожаным диваном, как выбрать компьютерное кресло подростку, как наладить работу доводчиков и т. п.

Также стоит добавить онлайн-чат и провести обучение для консультантов, чтобы ваши сотрудники могли оперативно отвечать на вопросы пользователей и предлагать оптимальное решение для их задач.

Источник: zhalyuznik.ru

Также важно вызвать доверие у пользователя. Для этого можно использовать сертификаты, рейтинги, перечисление брендов партнеров или клиентов, отзывы и прочие приемы.

Коллаборации и партнерские отношения

Если у вас маленький интернет-магазин и денег на рекламу и реализацию всех приемов не хватает, объединитесь с другими компаниями, работающими с вашей целевой аудиторией. Например, если ваша целевая аудитория – это люди, которые любят активный отдых, то вы можете заключить партнерское соглашение с компанией, которая занимается продажей снаряжения для туризма. Вы можете рекламировать друг друга на своих площадках, вести вместе блог, устраивать партнерские конкурсы и розыгрыши и т. д.

«Ручная» настройка рекламы

Маркетплейсам сложно точечно выбирать покупателей и предлагать им конкретные товары, небольшой интернет-магазин может внедрить систему сбора данных и аналитики и предлагать практически персональные рекомендации. Также небольшой компании с ограниченным ассортиментом легче отслеживать, какие каналы приносят наиболее конверсионный трафик, какие объявления вызывают больший отклик у целевой аудитории и другие аспекты, чтобы корректно управлять бюджетом на рекламу.

Привлечение клиентов с маркетплейсов

Используйте маркетплейсы как источник трафика и привлекайте покупателей на свой сайт с помощью специальных предложений. Например, рассказывайте о системе лояльности для постоянных покупателей, дарите приветственные подарки, благодарите за покупку и вкладывайте буклет с ассортиментом или пробник, если не работаете со складом маркетплейса.

Заключение

Быть успешным маленьким интернет-магазином и конкурировать с маркетплейсами проще, чем кажется. Следуя изложенным выше стратегиям, вы сможете уверенно конкурировать на рынке, привлекать новых покупателей, удерживать постоянных и обеспечивать хорошую конверсию на сайте. Главное, помните, что клиент всегда должен быть на первом месте и пользуйтесь «неповоротливостью» крупного бизнеса.