По поисковым системам
Условия
CMS
По типам сайтов
По тематикам
По поисковым системам
Условия
CMS
По типам сайтов
По тематикам
Время драгоценно, когда его мало. Но это утверждение верно не только по отношению ко времени. По словам психолога Роберта Чалдини, люди в большей степени ценят то, что менее доступно. Благодаря этому принципу Apple заработала целое состояние, предлагая желаемое, но недоступное. Это касается и коллекционеров: ценность вещи в коллекции зависит от ее редкости и уникальности. Пандемия сильно активизировала этот инструмент, сейчас это один из самых популярных психологических стимулов, позволяющих повысить продажи всего парой слов.
Запасливость – это то, к чему нас приучила природа. В битве за выживание практически любое живое существо с сознанием создавало запасы, чтобы не умереть от голода. Поэтому, услышав в новостях о риске нехватки продуктов, часть людей тут же сметают с полок весь запас, тем самым усиливая дефицит, которого, возможно, и не было бы.
Вторая причина – перевес ценности предложения по отношению к его цене. Появляется, когда мы получаем скидку или понимаем, что потом цена повысится. В таком случае продукт, который для нас и так был ценен, становится еще ценнее, так как мы можем заплатить за него меньше, чем были готовы.
Другими причинами являются боль от упущенного момента и чувство свободы, контроля над жизнью, которое утрачивается, когда мы не можем приобрести то, что хотели. Чем больше нас ограничивают, тем больше нам хочется свободы. Если ребенку сказать, чтобы он не трогал определенную вазу, он оставит все игрушки и потянется именно к ней. Так работает наша психология. То, в чем нас ограничивают, вызывает интерес. Это работает даже в СМИ. Если нам ограничивают доступ к какому-то ресурсу или новости, они становятся нам интересными. При этом мы доверяем этой информации даже больше, чем находящейся в свободном доступе.
Роберт Чалдини в своей книге «Психология влияния» написал: «Мысль о возможной потере оказывает на людей большее влияние, чем мысль о приобретении».
Расскажите о запасах, которые заканчиваются, покажите, как покупают товар. Для интернет-магазинов есть скрипт «эффект толпы», который периодически показывает пользователям, что кто-то только что оформил заказ или сколько человек сейчас просматривает товар, на карточке которого находится посетитель. Также можно указать остатки, то есть сколько штук осталось в наличии.
Кроме всего перечисленного, продажи стимулируют ограничения поставок со стороны производителей или стран. Поэтому можно сыграть и на уменьшении будущего предложения. Есть производители, которые сознательно выпускают на рынок меньше продукции, чем нужно. Существуют также стратегии запуска продаж с ограниченным ассортиментом, так называемый первый поток. Пока производится остальное, разогревается интерес, и люди начинают искать перекупщиков, лишь бы побыстрее стать владельцем заветного товара. К этой стратегии относится и выпуск лимитированных коллекций крупными брендами.
Ограничьте срок действия предложения или определите дату, после которой стоимость повысится. В некоторых случаях на сайте устанавливаются таймеры, которые отсчитывают время до конца распродаж.
Важно! Не делайте вечных таймеров. Раньше среди интернет-предпринимателей было популярно устанавливать таймеры с обратным отсчетом времени с постоянным перезапуском. Возможно, это работает, но пользователи, особенно постоянные, этого не оценят.
Как мы уже упомянули выше, крупные бренды с премиальными товарами специально держат высокие ставки, чтобы сохранять спрос на продукцию на высоком уровне. Если Apple при том же качестве снизит цену и их смартфон станет дешевле аналогов, iPhone перестанет быть премиальным продуктом, его перестанут покупать ради статуса. При наличии двух одинаковых товаров недоступно высокая цена служит стимулом приобрести именно его или, по крайней мере, желать его.
Этот пункт актуален не только для производителей продукции, но и для поставщиков услуг. Особенно если вы фотограф, дизайнер, мебельный мастер, преподаватель, юрист, адвокат, врач и т. д. Если качество оказания услуг у вас высокое, то и ценник должен быть высоким. Точнее, наоборот, если цена за услугу высокая, то аудитория, как правило, думает, что качество оказания услуг на таком же уровне. Так работает наша психология.
Эффект дефицита можно усилить за счет формирования опасения, что нам будет не хватать того, к чему мы привыкли. Это сильно мешает нашему комфорту. Мы любим то, к чему привыкли. Если мы ходим с последним iPhone и постоянно покупаем его на старте продаж, то нам будет больно нарушать эту традицию. Использовав этот прием, наряду со страхом потери можно усилить эффект ограниченного количества.
Также ограниченные ресурсы привлекают нас сильнее, если нам приходится конкурировать из-за них с другими людьми. В таком случае нередко эмоции берут верх над разумом. Думаем, каждый хотя бы раз делал эмоциональную покупку, а потом не понимал зачем, ведь товар так ни разу и не использовался.
Как правило, красный и оранжевый цвета привлекают внимание и создают ощущение срочности. Этими цветами в повседневной жизни выделяется то, что для нас должно быть важно, мы привыкли к этому. Красные предупредительные знаки преследуют нас на протяжении всей жизни.
Идеи – это хорошо, но их нужно уметь использовать в рекламе в виде текстов и визуальных образов. Мы собрали самые распространенные формулировки, которые помогают создавать ощущение дефицита и повышают продажи в разы.
Для демонстрации ограничения времени используйте фразы:
Если вы хотите сделать акцент на ограничении количества, можно добавить в рекламное предложение следующие фразы:
Если вы хотите объединить оба варианта (ограниченное количество и время), то можно использовать такие слова и словосочетания:
Ограничение по цене или по другим признакам можно показать через словосочетания:
При описании продукта можно создать ощущение дефицита, не прибегая к специальным предложениям. Достаточно упомянуть в тексте, что товар быстро расходится, на складе осталось столько-то штук, 1 шт. в наличии, предложить заказать сейчас, добавив, что предложение ограничено (спешите, успейте, забронируйте). Если добавить слова «сейчас» или «сегодня», потенциальные клиенты подумают в большинстве случаев, что цена актуальна только на сегодня, а завтра может повыситься, или, по крайней мере, зададутся таким вопросом. Эти слова будут влиять на подсознание нужным продавцу образом.
Если вы хотите использовать принцип дефицита на сайте, то:
Ощущение срочности и дефицита хорошо помогает продавать. Но помните, что прежде, чем дать скидку на продукт, нужно создать ценность в глазах потенциальных покупателей. Это позволит вам получить от принципа дефицита двойной эффект. Также старайтесь использовать достоверную информацию. Пользователи не любят, когда их откровенно обманывают. Поэтому делайте реальные скидки, не создавайте предложения, дающие мнимую выгоду. Целевая аудитория почувствует обман, после чего вряд ли к вам вернется (конечно, если вы не монополист).
Обратитесь в «Поисковую индустрию», если хотите повысить продажи услуг или товаров. Наши эксперты наладят постоянный поток заявок по разумным ценам.
Если у вас есть вопрос
