По поисковым системам
Условия
CMS
По типам сайтов
По тематикам
По поисковым системам
Условия
CMS
По типам сайтов
По тематикам
По поисковым системам
Условия
CMS
По типам сайтов
По тематикам
С давних времен люди постоянно что-то продают и что-то покупают. Точно невозможно сказать, когда состоялась первая продажа, но наверняка это произошло еще в первобытные времена. Раньше было просто: предлагаешь человеку то, что ему нужно, и получаешь взамен то, что нужно тебе. Это называлось бартером. Сейчас это переформатировалось в товарно-денежные отношения, но суть осталась той же.
Продажа – это обмен, часто денежных средств, на любой товар. Покупатель отдает деньги, а получает взамен то, что ему нужно в виде товара. Цель покупки – удовлетворение потребности или решение проблемы, которая его беспокоит. Поэтому вам нужно найти проблему целевой аудитории, найти потребность и предложить тот товар, который удовлетворит потребность или решит проблему.
При продажах также нужно помнить, что для пользователя расставание с деньгами – это боль, а приобретение нового товара – это удовольствие. Вам нужно провести сделку так, чтобы удовольствие от приобретения перевешивало боль от расставания с деньгами. Чем больше эта разница, тем довольнее клиент. А чем довольнее клиент, тем выше его лояльность и LTV.
Раскроем самые популярные правила продаж.
Как мы уже сказали, главное, чтобы вы предложили решение проблемы клиента. Покажите, как ваш товар поможет ему.
Когда есть альтернатива, покупатель ищет более выгодную партию. Поэтому нужно показать, что ваше предложение лучше, чем у конкурентов, и что клиент получит у вас намного больше, чем при покупке у конкурентов.
Заслужите доверие потенциальных клиентов. Как это сделать, помимо экспертности? Просто не обманывайте. Давайте полезные советы, не скрывайте информацию. Когда я покупал квартиру на вторичном рынке, продавец рассказал про все проблемы квартиры честно, даже про то, о чем я бы и не подумал спросить. Поэтому я стал ему доверять и понял, что, кроме перечисленных проблем, других нет.
«Будьте честны, и вам начнут доверять»
За время работы я понял одну вещь – люди любят общаться. Поэтому будьте общительны, умейте слушать клиента. Поговорите о проблеме, боли, о чем-то стороннем, установите контакт. В результате клиент откроется вам, почувствует симпатию и будет стараться тоже принести вам пользу.
У клиентов могут быть проблемы, не связанные с вашим товаром. Например, если вы предлагаете аналитику, у него могут быть также проблемы с мотивацией персонала или бухгалтерией. Помогите ему решить и их, дав совет на основе опыта, порекомендовав какой-либо сервис или поделившись контактами специалиста.
Чтобы усилить желание покупать, вам нужно надавить на болевые точки. Расскажите о том, что будет, если пользователь не купит этот товар. Какие негативные последствия у него возникнут, с какими еще проблемами он столкнется в результате экономии денег. Можете рассказать о том, что будет, если он купит аналогичный товар у конкурентов. Порой люди выбирают более дешевый продукт, в итоге сталкиваясь с еще большими трудностями. Например, при покупке плиточного клея можно сэкономить и купить обычный клей, а можно купить водостойкий известной марки, пусть и с переплатой в два раза. В результате вы сэкономите больше, купив более дорогой товар, так как вероятность отклеивания плитки будет в разы ниже, чем при использовании дешевого универсального клея.
Не наговаривайте на товар конкурентов. Будьте честны. Если продукт хороший, то почему бы в этом не признаться. Сильный продавец не боится конкуренции. Если вы начнете наговаривать на соперников, клиенты посчитают вас слабым. А обращаться за помощью к слабым никто не любит.
Дайте честный сравнительный анализ. Просто расскажите о других выгодах, которые клиент получит при покупке. Это касается не только самого товара, но и сервиса. Например, если вы продаете строительные материалы, можете рассказать о том, что у вас есть бонусная программа, реферальная программа, бесплатная доставка с погрузкой на этаж. Напишите, что есть возможность воспользоваться ремонтными и отделочными услугами, при заказе которых вы предлагаете хорошие скидки. Расскажите также о выгодных позициях у вас. Если крестики для кафеля у вас дороже, так и скажите клиенту. Объясните, что у вас они дороже, поэтому он может это купить у конкурента. А вот линолеум у вас дешевле и качеством лучше, поэтому его лучше купить именно у вас. Тем более при покупке от 20 м2 он получит скидку 30%. Таким образом вы завоюете лояльность посетителя, так как вы предлагаете то, что выгодно ему.
Другими словами, не стоит умничать. Люди не любят, когда им говорят, что они неправы. Не говорите потребителю прямо, что его мнение ошибочно. Так вы покажете ему, что он некомпетентен. Можно сказать, что это неплохое мнение, но есть еще и другое, тогда собеседник будет более открытым к разговору и чему-то новому. А если сразу сказать, что он неправ, у клиента включится блок, он закроется, начнет спорить, доказывая свою правоту.
Ни в коем случае не высмеивайте клиента. Это оскорбительно.
Избегайте слов-паразитов, будьте вежливы, не заставляйте собеседника чувствовать себя не в своей тарелке. Пусть им с вами будет комфортно. Они должны получать удовольствие от разговора с вами. Будьте приятным собеседником и не лезьте с советами туда, где не просят. Также не стоит вести себя высокомерно. Будьте на одном уровне с клиентом.
Попробуйте сыграть на эмоциях и сформировать ожидания у потребителя. Расскажите ему, как он будет себя чувствовать после покупки вашего товара, какие это бонусы ему принесет. Создайте нужную картинку в голове клиента, и это усилит желание быстрее купить продукт.
Эмоции часто управляют нами. Мы часто совершаем эмоциональные покупки, они есть в любой продаже, просто уровень их влияния на принятие решения разный.
Попробуйте сначала продать какую-то мелочь. Пусть даже со смешной прибылью. Так вы сделаете очень важный шаг к сердцу потребителя. Купив один раз, клиент будет предрасположен к вам, так как у него с вами уже есть успешный опыт. Шанс повторных продаж значительно возрастет. По нашему опыту, самые выгодные покупатели – это те, кто у вас уже купил. Такие люди доверяют вам, поэтому готовы купить любой ваш товар. У них намного меньше барьеров, мешающих принять решение.
Об этом мы подробно говорили в статье «Что такое лид-магнит? +10 примеров использования». Лид-магнит – это один из способов, на самом деле, можно просто продать любой товар. Самое главное – положительный опыт, связанный с вашей компанией. Только после этого вам по-настоящему начнут доверять.
Не старайтесь в стиле продавцов из 90-х годов «впарить» людям то, что им не нужно. Не продавайте кота в мешке. Лучше будьте честными, и люди к вам потянутся. Улучшайте ваше предложение, ваш продукт. Ведь чем они сильнее, тем меньше усилий нужно прилагать для продажи. Хороший продукт продает себя сам. Также не забудьте об имидже бренда, так как при принятии решения о покупке бренд играет немаловажную роль.
Если у вас есть вопрос
