Представьте страницу, на которой публикуется реклама разных компаний. Какая у них первая задача? Правильно, привлечь ваше внимание. Это им нужно сделать в первую очередь, так как все остальное теряет смысл, если вы их не заметите. А что делать потом? Узнаете, прочитав эту статью. Рассказываем, как создавать продающие рекламные сообщения, используя популярную формулу AIDA.
Аббревиатура собрана по первым буквам названий четырех характеристик, которыми должно обладать любое рекламное сообщение. Последовательность букв, то есть характеристик, менять нельзя.
Первое, что вы должны сделать – привлечь внимание. Вас должны заметить. Способы для этого разнятся в зависимости от типа рекламного сообщения. Например, если у вас баннер, то можно использовать цвет. Обычно это красный, так он всегда привлекает внимание, но подойдут и похожие – оранжевый, сиреневый, розовый. Цвета могут меняться в зависимости от цветового баланса страницы. На сайте с синим фоном красный баннер будет смотреться ярко, но гармонии не будет, в этом случае лучше использовать желтый.
Помимо цвета, можно выделиться заголовком, зацепив пользователя напоминанием о его желании или «больном» месте. Название «Топ-19 работающих бизнес-идей для маленького города» однозначно привлечет посетителя страницы, который хочет найти хороший способ заработка в своем регионе. Придумайте вызывающий или громкий заголовок, задайте вопрос, используйте нестандартные мнения, смелые заявления, вызовите эмоции. Начните с желания или боли, например «Хотите поднять ваш бизнес на новый уровень?». Кто не захочет? Предложение очень соблазнительное.
В наружной рекламе стать заметным можно, рекламируясь в необычных местах. Например, на полу торгового центра, стене здания, автомобиле, скамейке. Даже на чеке можно рекламироваться, так как люди в них тоже заглядывают.
Покажите то, что заинтересует пользователя, раскройте его проблему, боль. Дайте ему то, чего он желает. Клиент должен понять, что с вашей помощью он сможет решить свою проблему:
В этом разделе нужно рассказать о преимуществах вашего оффера. Вы должны доказать, что ваше предложение – лучший выбор для целевой аудитории. Усиливайте его, добавляйте опции. Сыграйте на эмоциях и вызовите желание приобрести продукт здесь и сейчас.
Например: «Наша методика помогла уже 1294 женщинам. Присоединяйтесь и станьте одной из них. Перезапустите свою жизнь, станьте обладательницей идеальной фигуры уже через 3 месяца».
Также можно использовать чувство упущенной выгоды. Дайте сильный оффер, а затем расскажите, что упустит читатель, если не воспользуется предложением.
После того как вы сформируете интерес и желание приобрести продукт у вас, скажите читателю, что ему нужно сделать. Люди часто ждут инструкций для дальнейших действий. Посмотрев или прочитав рекламу, многие могут не понять, что делать дальше. Вам нужно призвать их выполнить конкретное действие.
Важный совет. Упростите для клиента выполнение действия, которое вы хотите, чтобы он сделал. Если это форма заявки, не делайте ее огромной, достаточно имени и телефона. Если у вас бесплатный пробный период, упростите его получение. Клиент не должен тратить много времени, действие должно быть максимально простым для него.
S – satisfaction — удовлетворение. Используется, когда нужно не просто привлечь клиента и замотивировать его совершить первое действие, но и увеличить клиентскую базу, чтобы покупатель возвращался к нам, а также рекомендовал нас знакомым и друзьям. Для этого пользователь должен быть удовлетворен покупкой и обращением в компанию.
M — motivation — мотивация. Этот блок добавляется перед призывом к действию. Вы должны дополнительно побудить пользователя купить продукт или обратиться в компанию, усилить его желание купить, сформированное на предыдущем этапе. Для этого можно использовать указание на ограничения, дефицит (времени или количества товара), наличие бонусов и т. п.
C — confidence — доверие. Как и в предыдущей модели, блок добавляется сразу после формирования желания купить или обратиться в компанию. Вы должны вызвать доверие к своему бренду или продукту. Это можно сделать с помощью кейсов, отзывов, сертификатов, наград и т. д. Некоторые указывают на незначительные недостатки, чтобы продемонстрировать честность и открытость, это тоже помогает.
Вы должны понимать целевую аудиторию. Только узнав тех, кому вы адресуете послание, вы сможете надавить на самую больную точку и предложить идеальное решение. Исследуйте страхи, боли, потребности, желания клиентов. Почему они должны купить ваш товар? Чем это им поможет? Что вызвало желание купить этот товар в принципе?
Основная информация о целевой аудитории, которую вы должны знать:
После того как вы изучите ЦА, ответьте себе на пять вопросов.
1. Как вы можете привлечь внимание к товару? Как это делают конкуренты и компании из смежной сферы?
2. Какие способы коммуникации вы будете использовать?
3. В чем отличие вашего продукта от конкурентного?
4. Как ваш товар поможет покупателю? От чего плохого избавит? Что хорошего даст? Какие изменения в жизни получит клиент?
5. Что будет чувствовать покупатель после покупки?
Сфер для применения этой формулы много, основные:
продающие статьи в журналах, онлайн-изданиях, посты в социальных сетях;
ролики на радио, TV, в интернете;
email- и sms-рассылки;
PPC-объявления: контекстная, таргетированная, баннерная, тизерная и прочие виды рекламы;
макет многостраничного сайта или лендинга;
наружная реклама;
доски объявлений;
скрипты холодных звонков, воронки продаж;
рекламные буклеты, презентации, коммерческие предложения и т. п.
Раньше модель AIDA использовали даже водители автобусов и таксисты. Помните, у вокзалов можно было услышать названия самых популярных маршрутов и их цены? Только подошли, а уже слышите: «Автобус в Санкт-Петербург, 1000 рублей с человека». Это та же модель: сначала голосом привлекают внимание; затем, произнеся маршрут, вызывают интерес; далее называют цену, а если задаете вопрос, усиливают предложение тем, что, сев раньше, можете выбрать место или, сев сейчас, сразу поедете, так как осталось последнее место.
Вы замечали, на какие фильмы ходите в кино? Чаще всего нас привлекает превью ролика на YouTube. Мы замечаем его, а затем просматриваем. Трейлер вовлекает нас, нам становится интересно, а затем появляется желание посмотреть этот фильм. В конце обычно говорят, когда состоится премьера, тем самым направляют нас действовать и купить билеты в кино.
Повышение продаж.
Рост конверсии.
Формирование спроса.
Шаг 1
Возьмем тематику строительства домов. Как нам вызвать интерес? Все хотят построить дом с красивой архитектурой и планировкой, но это очень дорого. Что, если дать это клиенту по обычной цене?
Строительство домов с уникальной архитектурой по цене обычных.
Это очень интересное предложение. Мы привлекли к себе внимание (А).
Шаг 2
Теперь нам нужно заинтересовать (I).
Вы получите дом вашей мечты, которым будут гордиться ваши потомки.
Шаг 3
Далее вызовем желание купить (D).
Реальные отзывы клиентов на нашем блоге в YouTube;
без предоплаты;
видеотрансляция процесса строительства на ваш смартфон;
за каждый день просрочки гарантируем выплату штрафа в размере 10 000 рублей;
гарантия на дом 10 лет;
скидка на строительные материалы 20%.
Шаг 4
И наконец, предложим выполнить нужное нам действие (A).
Оставьте заявку на просчет сметы и сроков строительства.
Простота,
универсальность,
возможность управления каждым этапом.
Прямо сейчас подумайте, как использовать формулу AIDA в вашем бизнесе. Сделайте наброски, посоветуйтесь с коллегами, а затем реализуйте все интересные идеи. Проверяйте результативность и отдачу каждого из этапов, анализируйте, насколько сильны или слабы те или иные способы привлечения внимания и придуманные вами методы вызывания интереса. Оставляйте лучшие варианты и используйте их в своем бизнесе.
Хороших вам продаж! По всем вопросам относительно копирайтинга и выстраивания модели продаж в интернете вы можете смело обращаться к профессионалам «Поисковой индустрии».Если у вас есть вопрос
