Как измерять воронку продаж на сайте: полное руководство для владельцев бизнеса

Многие компании оценивают эффективность сайта по числу посетителей, не анализируя, сколько из них становятся клиентами. Однако именно этот показатель показывает реальную отдачу от маркетинга. В 2025 году ключевой инструмент для такого анализа – воронка продаж. Она помогает понять, на каком этапе теряются потенциальные клиенты и как превратить интерес в покупку.

Что такое воронка продаж на сайте

Воронка продаж – это последовательность шагов, которые проходит пользователь от первого знакомства с брендом до совершения покупки или заявки. На каждом этапе часть посетителей «отсеивается»: кто-то не находит нужную информацию, кто-то сомневается, а кто-то просто уходит.

Типичная структура онлайн-воронки выглядит так:

1. Привлечение внимания. Пользователь узнаёт о компании из рекламы, поиска или соцсетей.
2. Интерес. Посетитель изучает страницы, знакомится с товарами, читает статьи.
3. Действие. Он добавляет товар в корзину, оставляет контакты или звонит.
4. Конверсия. Совершает покупку или оформляет заказ.

Чем лучше настроен сайт, тем выше процент перехода с одного этапа на другой – и тем эффективнее работает маркетинг.

Почему важно измерять воронку продаж

Измерение воронки помогает:

• увидеть слабые места сайта, где пользователи чаще всего уходят;
• оптимизировать этапы покупки и сделать их удобнее;
• понять, какие каналы приводят наиболее «тёплых» клиентов;
• планировать бюджет с учётом реальных данных;
• прогнозировать продажи и прибыль.

Компании, которые анализируют воронку регулярно, увеличивают конверсию в среднем на треть, не повышая расходы на рекламу.

Как построить воронку продаж

Чтобы оценивать, как пользователи проходят путь от клика до покупки, нужно определить этапы и зафиксировать их в аналитике.

1. Определите шаги воронки

У каждого бизнеса они свои:

• интернет-магазин: просмотр товара → добавление в корзину → оформление → оплата;
• сфера услуг: переход на сайт → заявка → звонок → договор;
• образовательные проекты: регистрация → просмотр программы → пробное занятие → оплата курса.

Главное – выделить последовательные шаги, отражающие поведение вашей аудитории.

2. Настройте цели и события

В Яндекс.Метрике можно задать цели:

• переход на страницу «Спасибо» после оформления заказа;
• заполнение формы обратной связи;
• клик по кнопке «Купить» или «Записаться»;
• просмотр карточки товара.

Каждая цель станет отдельным этапом воронки, что позволит видеть, где пользователи останавливаются.

3. Настройте визуализацию

Создайте в отчётах воронку – она покажет, сколько пользователей проходит каждый шаг и где происходят потери.

Мы замечаем, что визуальные отчёты по воронке дают бизнесу больше, чем просто цифры. Они позволяют увидеть, где именно пользователь "застревает" и что мешает ему завершить покупку.

Как анализировать данные воронки

После сбора статистики важно не просто смотреть на процент переходов, а искать причины.

1. Сравните эффективность разных источников. Например, пользователи из поиска могут чаще покупать, чем из рекламы.
2. Проверьте скорость прохождения этапов. Если на шаге «оформление» посетители проводят слишком много времени – процесс, вероятно, неудобен.
3. Проанализируйте поведение. Используйте тепловые карты и вебвизор, чтобы увидеть, где посетители задерживаются или прекращают взаимодействие.
4. Учитывайте сезонность. Иногда конверсия падает не из-за сайта, а из-за снижения спроса.

Важные показатели для оценки воронки

Чтобы сделать анализ полноценным, обращайте внимание не только на конверсии:

• CR (Conversion Rate) – доля пользователей, совершивших целевое действие.
• CTR (Click-Through Rate) – сколько людей кликнули по объявлению.
• CPL (Cost per Lead) – стоимость одной заявки.
• AOV (Average Order Value) – средний чек.
• ROI (Return on Investment) – рентабельность инвестиций.

Эти метрики помогают понять, приносит ли сайт прибыль и насколько эффективно расходуются средства на рекламу.

Распространённые ошибки при измерении воронки

1. Отсутствие сегментов. Без разделения трафика по источникам и устройствам данные теряют смысл.
2. Чрезмерная детализация. Если этапов слишком много, аналитика становится громоздкой.
3. Неправильно настроенные цели. Ошибки в отслеживании событий искажают результаты.
4. Игнорирование повторных визитов. Многие клиенты возвращаются, чтобы завершить покупку позже.
5. Отсутствие интерпретации. Цифры сами по себе бесполезны без анализа причин.

Как улучшить показатели воронки

Анализ покажет, где пользователи чаще всего уходят. Чтобы снизить потери:

• сократите количество шагов до покупки;
• сделайте формы короче и понятнее;
• улучшите скорость загрузки сайта;
• добавьте блоки доверия: отзывы, гарантии, логотипы партнёров;
• настройте напоминания о брошенной корзине;
• оптимизируйте тексты и призывы к действию.

Пример из практики

Интернет-магазин электроники заметил, что половина пользователей покидает сайт на этапе корзины. Проверка показала: посетители не видели итоговую стоимость доставки до регистрации. После добавления расчёта доставки и упрощения формы заказа конверсия выросла на 28%, а выручка – на 15%.

Воронка продаж – это зеркало эффективности сайта. Её измерение позволяет увидеть, как люди взаимодействуют с вашим контентом, где теряются и почему не доходят до покупки. Регулярный анализ помогает не просто повышать конверсию, но и делать сайт по-настоящему удобным для клиентов.

Материал проверен редакцией «Поисковая индустрия»

FAQ: популярные вопросы и ответы