По поисковым системам
Условия
CMS
По типам сайтов
По тематикам
По поисковым системам
Условия
CMS
По типам сайтов
По тематикам
По поисковым системам
Условия
CMS
По типам сайтов
По тематикам
Увеличение объема продаж – одна из основных целей для любого развивающегося бизнеса. Рынок постоянно меняется, нужно быть с ним на одной волне, расширять количество маркетинговых каналов для привлечения, работать с постоянными клиентами. Ставя перед собой просто цифры, можно потерять настоящую цель. Бизнесу нужно не столько увеличить объем продаж, сколько увеличить прибыль. Именно от этой цели нужно исходить при выборе стратегии роста. Можно привести много покупателей, запустив контекстную рекламу, но если стоимость привлечения будет почти равна среднему чеку, то это точно не лучший вариант. В этой статье мы рассмотрим 7 проверенных стратегий, которые при небольших затратах помогут вам увеличить прибыль компании.
Воронка продаж — это модель, которая помогает более эффективно управлять процессом за счет оптимизации этапов, поиска слабых мест и повышения конверсий. В зависимости от бизнеса этапы могут быть разными, но, как правило, это привлечение трафика, перевод потенциальных клиентов в покупателей, удержание и повышение их лояльности. Например, простая воронка продаж для автосервиса может выглядеть так:
Чтобы увеличить продажи, нужно найти точки роста на каждом этапе, определить, где происходит наибольшая потеря потенциальных клиентов, и принять меры для исправления этой ситуации. Например, объявление увидели 100 человек, а на страницу перешел только 1, конверсия 1% в этой тематике – это мало (но можно сравнить с другими объявлениями). Получается, это первый шаг, который нужно предпринять для роста продаж – увеличить число переходов по этому рекламному объявлению. Для этого может понадобиться изменить текст, добавить цены и преимущества, сузить сегмент целевой аудитории и т. п. Аналогичным образом оценивается конверсия при переходе на остальные этапы и ставятся задачи по ее росту там, где выявляются большие потери потенциальных клиентов.
В «Яндекс.Метрике» появились новый отчет «Средние показатели по рынку» (на момент написания статьи он находится в режиме бета-тестирования, поэтому может быть не у всех), позволяющий сравнивать свои показатели со средними по рынку. Среди отслеживаемых показателей: время на сайте, возвращаемость и прочие. То есть вы сможете сравнить себя с конкурентами и понять, что стоит улучшить для роста продаж.
Интернет-маркетинг – один из наиболее эффективных инструментов увеличения охвата и трафика для привлечения покупателей и заказчиков. Благодаря возможности быстрой и точечной настройки рекламы, а также широкому охвату аудитории, он может стать мощным механизмом роста для любого бизнеса.
В зависимости от специфики компании можно подобрать индивидуальный набор каналов, включая:
SEO (оптимизация сайта для поисковых систем). Самый дешевый канал, имеет пролонгированное действие. SEO позволяет улучшить позиции вашего сайта в результатах выдачи в поисковых системах, что повышает его видимость для потенциальных клиентов. Оптимизация включает в себя выбор ключевых слов, улучшение качества контента и многое другое. SEO будет неэффективно, если вы условно продаете только 2 товара, а в выдаче по этим запросам только маркетплейсы и крупные интернет-магазины с огромным ассортиментом;
платная реклама в поиске, рекламной сети «Яндекса», Google Ads. Эти каналы работают на теплую и горячую аудиторию, поэтому подходят компаниям со сформированным спросом. Вы можете выбрать ключевые слова, по которым реклама будет отображаться, а также настроить географическую и временную ориентацию для определенной аудитории. Контекстная реклама может быть неэффективна, если о вашем продукте или услуге никто не знает и в тематиках с высокой стоимостью за переход;
реклама в социальных сетях. «Одноклассники», «ВКонтакте» и другие социальные сети предоставляют отличные возможности для продвижения бизнеса и привлечения новых клиентов. Вы можете создавать рекламные кампании, настраивать таргетинг по интересам и демографическим данным, а также взаимодействовать с потенциальными клиентами через комментарии и личные сообщения.
Это три самых популярных канала для привлечения покупателей, но не стоит забывать и о других. Качественный и информативный контент, создаваемый в рамках контент-маркетинга, поможет привлечь новых клиентов, установить с ними доверительные отношения и убедить их в качестве вашего продукта или услуги. Вы можете использовать блоги, видео, инфографику, электронные книги и другие форматы для продвижения вашего бренда. Не стоит отказываться от возможностей, предоставляемых маркетплейсами, крупными досками объявлений, агрегаторами услуг и т. д.
Если привычные вам каналы перестали приводить качественный трафик или он подорожал, тестируйте другие варианты, чтобы сохранить стоимость привлечения неизменной или даже снизить ее. Например, автосервису из примера выше стоит задуматься о продвижении в локальном поиске, на картах, в «Яндекс.Бизнесе», для этого нужно проработать карточку организации, увеличить количество отзывов – это потребует минимум затрат, но результаты могут превзойти ожидания. По данным Google, 75% пользователей, ищущих в интернете компанию поблизости, посещают или звонят в нее в тот же день, более трети из них превращаются в клиентов.
Согласно статистике «Яндекса», использование ретаргетинга снижает стоимость привлечения покупателя на 17%. Ретаргетинг – это технология, которая позволяет показывать рекламу тем людям, которые уже посещали ваш сайт, проявили интерес к вашему продукту или услуге, но не положили его в корзину и не оплатили его. К примеру, если пользователь просмотрел страницу товара и покинул сайт, можно настроить рекламные объявления с этим товаром или похожими, чтобы напомнить о себе и побудить к покупке, добавив дополнительную ценность к предложению. Таким образом, вы работаете с сомневающимися и отвлекшимися клиентами, возвращая их к себе и доводя до оплаты.
Исследование Baymard Institute 2023 года показало, что среднее количество брошенных корзин в интернет-магазинах составляет 70%. Это огромные потери с учетом того, что рост конверсии всего на 1% способен заметно увеличить объем продаж. Ретаргетинг помогает бороться за таких потребителей и доводить часть из них до оплаты. О других методах борьбы с брошенными корзинами мы уже рассказывали в блоге.
Для использования этой стратегии сначала нужно понять, какие факторы играют наибольшую роль в удержании ваших покупателей. Все зависит от вашего бизнеса и вашей целевой аудитории. Например, одним пользователям, чтобы остаться с компанией и продолжать пользоваться услугами, достаточно получить бесплатную доставку или рассрочку, другим могут быть важны товары из определенных материалов или определенного цвета. Проведите анализ своих покупателей, разделите их на категории по сумме среднего чека, частоте покупок, среднему чеку за «время жизни» в компании. Так вы поймете, с какими клиентами нужно работать прежде всего, а после опроса и анализа данных автоматизированных систем, поймете, какие именно товары или услуги подталкивают их к совершению первой покупки.
Если говорить в целом, то одним из главных аспектов удержания является предоставление качественных товаров или услуг. Покупатели ожидают получить то, за что заплатили, поэтому бизнесу важно сделать все возможное для того, чтобы превзойти ожидания. Оценить удовлетворенность клиентов качеством оказанных услуг можно с помощью опроса NPS – индекса потребительской лояльности, одним из основных вопросов которого является готовность рекомендовать компанию. Выявив слабые и сильные стороны, можно сосредоточиться на них при выстраивании стратегии развития. Также важно сохранять контакты покупателей и напоминать им о себе – отправлять регулярные обновления и предложения, предоставлять скидки и бонусы тем, кто давно не покупал, проводить конкурсы, давать возможность делать предзаказы, поздравлять с днем рождения и т. п.
Привлечение 1 нового покупателя обходится в среднем в 5 раз дороже удержания существующего, поэтому не стоит игнорировать данную стратегию. Даже в сфере продаж недвижимости стоит заботиться о сохранении клиентской базы, чтобы клиенты вспоминали о вас, когда захотят продать свою квартиру, купить жилье детям или перевезти родителей.
Источник: https://5ka.ru
На удержание работает и система лояльности. Если перед потребителем встает выбор между покупкой в магазине, где он получает бесплатную доставку, скидку или другой бонус, и магазином без этих преимуществ, он выберет первый вариант. Примеры внедрения программ лояльности можно найти в разных отраслях, например в розничной торговле. Многие магазины предлагают своим клиентам карты лояльности, которые позволяют накапливать баллы или получать скидки на следующие покупки. Покупатели привязываются к таким магазинам и чаще выбирают их для покупок.
Чтобы увеличить продажи, вы можете предлагать сопутствующие товары, которые подходят к основному продукту. Например, если пользователь покупает ноутбук, сопутствующим товаром могут быть наушники, мышь или сумка для переноски, а покупатель ожерелья может заинтересоваться кольцом или браслетом из этой же коллекции. На сайте это реализуется с помощью блоков «С этим товаром также смотрят», «Соберите комплект» и подобных. Также можно предлагать комплект с небольшой скидкой.
Второй частью стратегии является предоставление скидок. Их можно предлагать по разным причинам:
Источник: https://market.yandex.ru/
Важно не просто предлагать скидки. Сначала нужно рассчитать рентабельность для бизнеса. Возьмем последний пример. Если в компании условно всех покупателей можно разделить на три категории по среднему чеку – 3000 рублей, 6000 рублей, 8000 рублей, значит, предлагать скидку нужно от суммы более 8000 (в нашем примере – 10 000 рублей). Если вы решите дарить бонусы, например, за чеки от 8000 рублей, то вы просто часть денег потратите впустую на клиентах, которые и так тратят в вашем магазине больше. Установив порог 1000 рублей, вы простимулируете покупать больше вторую и третью группы покупателей, тем самым значительно увеличите объем продаж.
Стратегия лишь частично похожа на предыдущую, но ориентируется на другие показатели эффективности – не на сумму чека покупателя, а на прибыль магазина. Поясним разницу: есть два чека – один на телефон за 30 000 рублей, другой на чехол за 1000 рублей. Если ориентироваться на сумму чека, продавцу стоит делать упор на продажах телефонов, но если ориентироваться на маржинальность, то есть процент чистой прибыли, получаемой магазином, выгоднее продавать чехлы. Высокая маржинальность (от 50%) характерна для большинства аксессуаров.
Источник: https://www.dns-shop.ru/
Чтобы использовать данную стратегию роста продаж, стоит понять, какой товар привлекает клиентов, что может стать магнитом, ради которого придут люди, и слегка снизить на него цены или активно его промоутировать, если цены и так привлекательнее, чем у конкурентов. Компания с этого товара мало что заработает, но прибыль принесут идущие в комплекте высокомаржинальные товары. В случае с тем же телефоном это может быть зарядное устройство, чехол, наушники, защитное стекло, страховка от повреждения, услуга наклеивания стекла, даже просто подарочный пакет. В услугах данная стратегия чаще всего реализуется по формуле «под ключ», так как потребители готовы платить больше за комплексность, даже если по факту по отдельности каждая услуга стоит меньше. Чтобы правильно пользоваться стратегий, нужно грамотно рассчитывать маржу, постоянно ее контролировать и подбирать сопутствующие товары, которые будут ценны и нужны потребителю.
Примером стратегии, ориентированной на высокомаржинальные товары, считается кейс с пластиковыми стульями. В магазин пришел покупатель и попросил помочь выбрать стулья, после уточняющих вопросов продавец узнал, что они нужны для временного использования не чаще пары раз в год, и предложил недорогие пластиковые модели вместо деревянных. Покупатель был счастлив, что сэкономил, а продавец принес хорошую прибыль компании, так как маржинальность пластиковой мебели была выше на 20%. То есть в этом примере менеджер сознательно предложил более дешевый товар (хотя специалистов по продажам обычно учат иначе), так как знал, что компания от его продажи получает больше.
Напоследок оставили креативную стратегию, успешность которой зависит от полноты знаний о целевой аудитории и креативности маркетологов компании. Привлеките клиентов к себе в магазин (офлайн или онлайн) относительно недорогими подарками (бесплатными, без требований что-то купить), чтобы они в итоге совершили первую покупку, а потом вторую и так далее. В длинной схеме это может выглядеть так:
Логично, что клиент, погрузившись в эту цепочку, уже сам не захочет из нее выходить. У него были 2 успешные покупки, он доволен, может дальше покупать здесь же или в другом магазине, но здесь, кроме положительного опыта и удовлетворенности, есть еще скидка и возможность в будущем неплохо сэкономить.
В этой статье мы рассмотрели 7 проверенных стратегий, решающих задачу по росту продаж с разных сторон, от простого увеличения числа новых клиентов до удержания текущих и работы с маржинальностью. Каждая схема имеет свои особенности и может быть успешно применена в разных бизнес-сферах. Вы можете выбрать что-то одно или реализовывать сразу все в зависимости от вашего бизнеса. Главное, не забывайте, что все нововведения нужно оцифровывать, чтобы понимать, какую пользу на самом деле приносит та или иная стратегия и как она влияет на рост продаж.
Если у вас есть вопрос
