По поисковым системам
Условия
CMS
По типам сайтов
По тематикам
По поисковым системам
Условия
CMS
По типам сайтов
По тематикам
По поисковым системам
Условия
CMS
По типам сайтов
По тематикам
Ведение переговоров – это неотъемлемая часть любого бизнеса и повседневной жизни. Мы все сталкиваемся с ситуациями, когда необходимо достичь согласия с другими людьми по определенным вопросам. От того, как мы выстраиваем взаимодействие, зависит итоговый результат и наши дальнейшие отношения с собеседником. В этой статье расскажем о разных стратегиях переговоров, их плюсах и минусах.
Суть стратегии приспособления заключается в уступках и компромиссах в угоду другой стороне. Используется в ситуациях, когда отношения и будущие дивиденды от них являются ключевым фактором.
Главное преимущество такой стратегии состоит в сохранении отношений с партнером и построении долгосрочного сотрудничества. Как правило, такой вариант используют подчиненные в общении с руководителем или небольшие компании при взаимодействии с крупными брендами, которые могут генерировать основной доход. К недостаткам, кроме отказа от собственных интересов, можно отнести плохое влияние на репутацию – если организация или человек постоянно уступают, с ними перестают считаться.
Пример использования стратегии lose-win
Руководитель попросил сотрудника отменить поездку с семьей в выходные и встретиться с важным клиентом. В этих переговорах сотрудник просто соглашается и уступает, но зато при заключении договора с важным клиентом он получает премию, на которую может отвезти семью за границу, и повышает свой рейтинг доверия в глазах руководителя.
Основана на том, что ни одна из сторон не получает ничего, что удовлетворило бы ее интересы, не прислушивается к аргументам и не готова идти на уступки. Такие ситуации могут возникнуть, например, при конфликте в семье или переговорах на уровне директоров конкурирующих фирм. Недостатков у этой стратегии много, в том числе потеря возможности решения проблемы или достижения лучшего результата. Но это не означает, что игнорирование не имеет своих преимуществ – это показывает оппоненту и аудитории стойкость взглядов и убеждений.
Пример успешной стратегии игнорирования
Компания в тендере дала конкретное техническое задание для исполнителя по автоматизации процессов, а при подписании договора добавила, что работать можно будет только на их территории. Для подрядчика это невыгодно, так как часть сотрудников находится в разных странах и оплачивать командировки будет дорого. На переговорах каждая сторона приводит свои аргументы и не слушает другую, так как им невыгодно идти на уступки: подрядчик не может найти сотрудников, готовых приехать к клиенту, а заказчик не может разрешить удаленный доступ из-за государственных требований к безопасности. В итоге договор не заключается, обе стороны проигрывают, так как одни не получают работу и деньги, другие – автоматизации. Но при этом в долгосрочной перспективе обе стороны выигрывают, так как одни не понесли ущерб из-за резкого роста себестоимости услуги, а другие – не нарушили внутренние требования безопасности и сохранили репутацию надежной компании для своих клиентов.
Зачастую эту стратегию смешивают с игнорированием, так как проигрывают оба собеседника. Но все же здесь другая логика и другая идея. При избегании собеседник пытается скрыться от переговоров (не отвечает на письма, не берет телефон), переводит разговор на другую тему.
Пример успешной стратегии избегания
Клиенту не понравились написанные тексты для страницы. Чтобы не обсуждать этот вопрос, менеджер подрядчика сказал, что сейчас критичнее обсудить вопросы постоянной доступности сайта и организации круглосуточной работы менеджеров по продажам, так как из-за этого компания теряет значительную часть прибыли, а к текстам можно будет вернуться позже.
Стратегия доминирования предполагает активное установление правил, принуждение, давление, приказ, подчинение и отказ учитывать даже небольшие и неважные для переговорщика интересы противоположной стороны. Главное преимущество состоит в возможности контролировать ситуацию, диктовать свои условия. Недостатком является негатив со стороны оппонента, ухудшение отношений, риск развития конфликтной ситуации.
Примеры успешной стратегии доминирования – работа коллекторов с должниками и врачей со сложными пациентами. В обоих случаях один из переговорщиков идет к своей цели и не соглашается на уступки, давя на выявленные болевые точки оппонента.
Стратегия манипуляции основана на использовании хитрых и обманчивых методов, чтобы добиться своей выгоды. В отличие от предыдущего варианта – доминирования – переговорщик не раскрывает карт, не рассказывает о своей истинной цели. Недостатком такой стратегии является риск потери доверия партнера и возможные отрицательные последствия для будущего сотрудничества.
Пример стратегии манипулирования
Заказчик хочет получить скидку за бухгалтерский аутсорс, но не говорит об этом прямо. Он рассказывает о том, что сейчас ждет коммерческое предложение от двух фирм-конкурентов, параллельно поставил задачу отделу кадров поискать бухгалтера в штат по такой же цене. Другой вариант использования стратегии – рассказать, что не уверен, стоит ли продлевать услугу вообще, так как документооборот не такой большой.
Стратегия основана на желании одной стороны достичь наилучшего результата для себя и максимально обойти оппонента. То есть если в доминировании переговорщик просто давит на оппонента для достижения своей цели, то здесь идет борьба с каждым аргументом, с каждой фразой и приведенным фактом. Преимуществом такой стратегии является возможность достижения своих целей и получение максимальной выгоды. Недостаток – риск разрушения доверительных и партнерских отношений, большая вероятность создания конфликтных ситуаций.
Пример стратегии win-lose
Сотруднику отдела продаж осталось продать товары всего на 100 000 для получения премии, поэтому он подбирает для своих клиентов самые дорогие варианты. Как результат, он получает премию, но клиент может остаться недовольным, если узнает, что его потребность можно было закрыть дешевле.
Стратегия предполагает поиск решения путем частичных уступок каждой стороны. Преимуществом является мирное урегулирование вопроса и сохранение хороших отношений, однако недостаток тоже есть – в итоге ни одна из сторон не удовлетворена полностью.
Пример компромиссной стратегии
Для проведения бизнес-тренинга для сотрудников были забронированы несколько номеров в отеле, но при заезде оказалось, что один номер освободится только через сутки. На ресепшен предлагают на одну ночь поселить сотрудника в соседнем отеле и предоставить компании скидку за проживание.
Стратегия сотрудничества основана на поиске взаимовыгодного решения, удовлетворяющего обоих партнеров, без существенных уступок. Преимущество заключается в возможности создания доверительных отношений, долгосрочного сотрудничества и получения значимых преференций для бизнеса. Недостатки – сложность поиска идеального решения и необходимость обеих сторон доверять друг другу.
Пример стратегии win-win
Для победы в тендере одной компании не хватает спецоборудования, другой – сотрудников. Они договариваются объединиться, чтобы получить контракт.
Ведение переговоров требует умения применять разные стратегии в зависимости от контекста и целей. Каждый вариант имеет свои преимущества и недостатки, которые стоит учитывать еще на предварительном этапе. Также нужно помнить о важности достижения цели не только в конкретных переговорах, но и в бизнесе в целом. В ряде случаев уступки и даже сознательный проигрыш могут принести бизнесу больше пользы, чем яркая победа.
Если у вас есть вопрос
