Автосервис: системный рост заявок через performance-маркетинг

Основной результат

За 4 месяца автосервис вышел на устойчивый рост обращений:
количество заявок увеличилось на 134%, а средняя стоимость лида снизилась на 38%.

Performance-модель позволила перейти от разрозненных запусков к управляемой системе привлечения клиентов по ключевым услугам.

О клиенте

Клиент - городской автосервис полного цикла, обслуживающий легковые автомобили. Основные направления: техническое обслуживание, диагностика, ремонт ходовой части, тормозной системы и сезонные работы.

Продажи строятся на входящих заявках и звонках. До старта проекта реклама запускалась эпизодически и не обеспечивала стабильной загрузки сервиса.

Цели проекта

Перед началом сотрудничества были сформулированы следующие цели:

• увеличить объём входящих обращений;
• снизить стоимость заявки;
• разделить рекламу по услугам и сценариям;
• повысить долю целевых лидов;
• создать масштабируемую performance-систему.

Стартовые данные / Исходная точка

Исходные показатели:

• заявки - около 85 в месяц;
• CPL - ≈2 300 руб.;
• единая рекламная кампания на все услуги;
• отсутствие детализации по источникам;
• нет понимания, какие услуги реально приносят клиентов.

Реклама не масштабировалась из-за роста стоимости лида.

Проблема

Ключевые ограничения роста:

• высокая конкуренция среди локальных автосервисов;
• пересечение услуг в объявлениях;
• нецелевые показы и клики;
• слабый контроль качества заявок;
• невозможность управлять экономикой по отдельным услугам.

Этап 1. Анализ и первые шаги

Команда «Поисковая Индустрия» начала с подготовки performance-фундамента:

• аудит рекламных кампаний и структуры аккаунта;
• анализ спроса по каждой услуге;
• оценка маржинальности направлений;
• настройка и проверка целей аналитики;
• анализ пути пользователя от клика до обращения.

Это позволило определить приоритетные услуги для масштабирования.

Этап 2. Оптимизация и рост

На втором этапе была выстроена новая логика рекламы:

• отдельные кампании под каждую услугу;
• разделение горячих и информационных запросов;
• внедрение автоматизации через внутренний инструмент агентства;
• переработка объявлений под конкретные боли клиента;
• запуск ретаргетинга на посетителей сайта.

Рост бюджета происходил только после подтверждения эффективности.

Результаты проекта

Ключевые показатели за 4 месяца

Ключевые факторы успеха

• разделение рекламы по услугам;
• фокус на горячих сценариях;
• отказ от универсальных офферов;
• оптимизация по качеству лидов;
• постоянная работа с performance-метриками.

Команда проекта

Никита Самарин

Web-аналитик

Анализирует пользовательские данные 
и разрабатывает решения для повышения
эффективности digital-кампаний.

Елизавета Ахмедова

Маркетолог

Проводит анализ рынка и целевой аудитории, разрабатывает маркетинговые стратегии и следит за их эффективностью.

Ариадна Кольцова

Специалист по контекстной рекламе

Оптимизирует рекламные кампании в поиске 
и соцсетях, повышая конверсии 
и снижая стоимость лида.

Сергей Морозов

Руководитель отдела перформанс-маркетинга

Курьирует платные каналы продвижения 
и отвечает за эффективность digital-кампаний.

Инструменты и технологии

• Контекстная реклама
• Система управления ставками
• Внутренний инструмент агентства для автоматизации кампаний
• Веб-аналитика и сквозная отчётность
• A/B-тестирование объявлений

Экономика проекта

• Средний бюджет - ≈285 000 руб. в месяц
• Рост заявок - +134%
• Снижение CPL - –38%
• Экономика рекламы стала прогнозируемой и масштабируемой.

Галерея / Креативы

В рекламных материалах использовались креативы, ориентированные на конкретные проблемы автовладельцев:

• отдельные объявления под каждую услугу (ТО, диагностика, тормоза);
• акцент на срочность и понятные выгоды;
• упор на реальные сценарии: «не заводится», «стучит подвеска», «горит чек»;
• простые и читаемые офферы без перегруза информацией;
• адаптация креативов под мобильный трафик.

Такой подход позволил повысить релевантность объявлений и увеличить долю целевых обращений.

Отзыв клиента

Реклама стала понятной и управляемой. Мы видим, какие услуги приводят клиентов, и можем планировать загрузку сервиса.

Ошибки и уроки

• продвижение всех услуг одной кампанией не работает;
• масштабирование без структуры приводит к росту CPL;
• качество лидов важнее количества кликов;
• performance требует постоянной оптимизации.

Что дальше

• масштабирование наиболее прибыльных услуг;
• запуск сезонных кампаний;
• расширение ретаргетинга;
• тестирование новых форматов объявлений.