Премиальный авто-бренд: рост лидогенерации без скидочных механик

Основной результат

За 5 месяцев премиальный авто-бренд увеличил объём входящих заявок на 78%, полностью отказавшись от скидок, акций и ценового давления.Стоимость лида осталась в комфортном диапазоне для high-end сегмента, а качество обращений заметно выросло.

Проект доказал: в премиуме лидогенерация возможна за счёт ценности, а не за счёт снижения цены.

О клиенте

Клиент - официальный дилер премиального автомобильного бренда, работающий в сегменте автомобилей с высоким средним чеком.

Продажи строятся через персональные консультации, тест-драйвы и индивидуальный подбор конфигураций.
Рекламная активность до проекта была ограниченной: бренд опасался потерять статусность при масштабировании digital-каналов.

Цели проекта

Перед стартом работ были сформулированы следующие цели:

• увеличить количество заявок без использования скидок;
• сохранить премиальное позиционирование бренда;
• привлечь новую, ранее не взаимодействовавшую аудиторию;
• повысить долю целевых обращений;
• выстроить аккуратную и управляемую performance-модель.

Стартовые данные

На старте проекта:

• входящие заявки - около 45 в месяц;
• средний CPL - ≈9 800 руб.;
• рекламные кампании запускались точечно;
• модели не были разделены внутри рекламы;
• аналитика фиксировала факт заявки, но не её качество.

Масштабирование рассматривалось как риск для имиджа.

Проблема

Ключевые ограничения проекта:

• невозможность стимулировать спрос скидками;
• высокая чувствительность аудитории к тону коммуникации;
• ограниченный объём горячего спроса;
• риск привлечения нецелевых лидов;
• необходимость сохранить статус бренда на всех этапах воронки.

Этап 1. Анализ и первые шаги

Команда «Поисковая Индустрия» начала с глубокой подготовки стратегии:

• анализ поведения аудитории премиального сегмента;
• аудит текущих рекламных запусков;
• разбор пути клиента от первого касания до заявки;
• формирование ключевых ценностных аргументов;
• настройка аналитики с акцентом на качество лидов.

Главный вывод - аудитория готова оставлять заявки без скидок при корректной подаче ценности.

Этап 2. Оптимизация и рост

После аналитики была выстроена новая performance-архитектура:

• разделение кампаний по моделям и сценариям выбора;
• акцент на дизайн, технологии и опыт владения;
• полный отказ от ценовых триггеров;
• внедрение автоматизации через внутренний инструмент агентства;
• подключение ретаргетинга на вовлечённую аудиторию;
• тестирование форматов с минимальным рекламным давлением.

Рост объёма происходил плавно, без резких скачков бюджета.

Результаты проекта

Ключевые показатели за 5 месяцев

Ключевые факторы успеха

• отказ от скидочной коммуникации;
• фокус на ценности продукта и бренда;
• точная сегментация аудитории;
• единый премиальный стиль креативов;
• контроль качества лидов, а не только CPL.

Команда проекта

Никита Самарин

Web-аналитик

Анализирует пользовательские данные 
и разрабатывает решения для повышения
эффективности digital-кампаний.

Елизавета Ахмедова

Маркетолог

Проводит анализ рынка и целевой аудитории, разрабатывает маркетинговые стратегии и следит за их эффективностью.

Ариадна Кольцова

Специалист по контекстной рекламе

Оптимизирует рекламные кампании в поиске 
и соцсетях, повышая конверсии 
и снижая стоимость лида.

Сергей Морозов

Руководитель отдела перформанс-маркетинга

Курьирует платные каналы продвижения 
и отвечает за эффективность digital-кампаний.

Инструменты и технологии

• Performance-реклама
• Система управления ставками
• Внутренний инструмент агентства для автоматизации кампаний
• Сквозная аналитика
• A/B-тестирование посадочных страниц и объявлений

Экономика проекта

• Средний бюджет - ≈655 000 руб. в месяц
• Рост заявок - +78%
• Снижение CPL - –16%
• Экономика рекламы осталась устойчивой при росте объёма.

Галерея / Креативы

В рекламных материалах применялся имиджевый подход:

• визуалы с фокусом на дизайн, интерьер и детали автомобилей;
• минималистичные заголовки без цен и спецпредложений;
• акцент на статус, комфорт и технологичность;
• единый визуальный код во всех форматах;
• адаптация под мобильные сценарии просмотра.

Такой подход усилил доверие и повысил конверсию без давления на пользователя.

Отзыв клиента

Мы сомневались, что реклама без скидок даст нужный объём. В итоге получили более качественные заявки и полностью сохранили премиальный образ бренда.

Ошибки и уроки

• премиальный сегмент не работает с массовыми офферами;
• скидки не обязательны для генерации спроса;
• качество лидов важнее их количества;
• performance может быть деликатным и имиджевым.

Что дальше

• масштабирование наиболее востребованных моделей;
• развитие персонализированных сценариев коммуникации;
• усиление работы с повторными касаниями;
• тестирование новых имиджевых форматов.