Как бренд аксессуаров вырос на 138% и снизил CPL почти вдвое

Основной результат

Рост продаж на 138%, снижение CPL на 49% и увеличение доли холодной аудитории до 44% благодаря настройке товарных подборок, расширенному фиду и визуальному единству креативов.

Бренд аксессуаров добился стабильного performance-роста и перестал зависеть от сезонных скачков.

О клиенте

Бренд женских аксессуаров: шарфы, береты, кашемировые палантины, вязаные шапки.

Продажи происходят через интернет-магазин. Основной спрос формируется в осенне-зимний период.

До запуска проекта клиент сталкивался с:

• ростом стоимости привлечения заказа;
• слабой структурой фида;
• низким CTR - визуалы не «заводили» аудиторию;
• отсутствием сегментации внутри РСЯ;
• зависимостью от теплого трафика.

Цели проекта

1. Снизить CPL минимум на 40%.
2. Увеличить долю холодной аудитории в продажах.
3. Привести ДРР к уровню 18–21%.
4. Разделить товарные подборки по типам аксессуаров.
5. Увеличить количество заказов через смарт-баннеры и фид.

Стартовые данные

На момент запуска:

• CPL - ≈3 300 ₽
• ДРР - 26–28%
• конверсия - 0,95%
• CTR - <1%
• фид без атрибутов «материал», «тип вязки», «плотность», «принт»
• смарт-баннеры работали по единому фиду
• ретаргетинг - один общий сегмент

Проблема

Fashion-аксессуары = сильная конкуренция + быстрый цикл принятия решения.

Основные сложности:

1. Плохо структурированный фид → низкая релевантность показов.
2. Мало уникальных визуалов → CTR проседал.
3. Смарт-баннеры показывали «всё подряд».
4. Ретаргетинг не учитывал уровень интереса.

Этап 1. Аналитика и первые шаги

Мы начали с восстановления структуры ассортимента:

• выделили четыре основные категории: береты, шапки, палантины, шарфы;
• добавили атрибуты: «материал», «состав», «тип вязки», «толщина», «сезон»;
• подготовили новую визуальную серию в стиле editorial cozy minimal;
• разделили ретаргетинг на три группы:
1. просмотр модели,
2. просмотр 2+ карточек,
3. добавление в корзину.

Этап 2. Оптимизация и рост

В процессе работы:

• выделили отдельные смарт-баннеры под каждую категорию;
• настроили look-alike по покупателям палантинов и беретов;
• усилили кампании по RСЯ с фокусом на “зимний стиль” и “теплый образ”;
• заменили часть статичных изображений на атмосферный lifestyle;
• оптимизировали ставки под товары с лучшей маржинальностью.

Сильно повлияли:

• подборки «теплый образ: шапка + палантин»;
• ретаргетинг на просмотры 2+ моделей;
• look-alike «покупатели за последние 60 дней».

Результаты проекта

Главные итоги:

• CPL снизился на 49%
• количество заказов увеличилось на 138%
• ДРР достигла 19–20%
• конверсия выросла в 2 раза
• CTR увеличился в 1,7 раза
• доля холодного трафика выросла до 44%

Факторы успеха

• глубокая доработка фида;
• визуальная цельность всех креативов;
• сегментация ретаргетинга по уровню интереса;
• подборки по категориям аксессуаров;
• look-alike на данных CRM (покупатели последнего сезона).

Команда проекта

Диана Моисеева

Контент-менеджер

Управляет процессом создания и публикации контента, обеспечивая его актуальность 
и вовлечённость аудитории.

Никита Самарин

Web-аналитик

Анализирует пользовательские данные 
и разрабатывает решения для повышения
эффективности digital-кампаний.

Анна Иванова

Главный редактор

Руководит контентом, определяет 
редакционные стандарты и контролирует 
качество публикаций.

Елизавета Ахмедова

Маркетолог

Проводит анализ рынка и целевой аудитории, разрабатывает маркетинговые стратегии и следит за их эффективностью.

Ариадна Кольцова

Специалист по контекстной рекламе

Оптимизирует рекламные кампании в поиске 
и соцсетях, повышая конверсии 
и снижая стоимость лида.

Инструменты и технологии

• Яндекс Директ: РСЯ, поиск, смарт-баннеры
• товарный фид с расширенными атрибутами
• «система управления ставками»
• «внутренний инструмент агентства»
• веб-аналитика + CRM
• A/B-тесты офферов и категорий

Экономика проекта

• общий бюджет: 1,52 млн ₽
• средний CPL: ≈2 380 ₽
• рост продаж: +138%
• ROI вырос на ~34–39%
• ДРР стабильно держится на уровне 19–20%

Галерея / Креативы

В ходе проекта была собрана цельная серия визуалов, которая усилила CTR и помогла качественнее прогревать холодную аудиторию.

Отзыв клиента

Нам впервые удалось получить стабильную цену заказа. Визуалы очень помогли - CTR вырос сразу, а разделение по категориям сделало объявления суперрелевантными. Результаты превзошли ожидания.

Ошибки и уроки

• запуск товарок без атрибутов → низкое качество трафика;
• единый ретаргетинг сильно занижает конверсию;
• креативы должны быть одним стилем, иначе CTR «проседает»;
• офферы-скидки в аксессуарах работают хуже, чем стилистические триггеры.

Что дальше

• тест видеокреативов в РСЯ;
• расширение фида на весеннюю коллекцию;
• оптимизация по ROAS;
• look-alike по повторным покупателям.