Как увеличить продажи на 112% в fashion и снизить CPL на 41%

Основной результат

Рост продаж на 112%, снижение CPL на 41% и снижение ДРР до 19% благодаря оптимизации смарт-баннеров, переработке фида и работе с визуальными связками.

Компания вышла на устойчивую экономику и смогли масштабировать бюджет без потери рентабельности.

О клиенте

Бренд женских сумок в стиле минималистичного casual. Ассортимент включает кроссбоди, мини-сумки, шопперы и модели через плечо.

До начала проекта бренд испытывал:

• высокую стоимость продажи,
• низкий CTR рекламных объявлений,
• разрозненные визуалы,
• устаревший фид,
• слабую работу товарных кампаний.

Цели проекта

1. Увеличить продажи минимум на 80%.
2. Снизить CPL на 40% и вывести его на стабильный уровень.
3. Улучшить качество трафика под ключевые коллекции.
4. Разделить ретаргетинг на несколько уровней вовлечённости.
5. Снизить ДРР до 20%.

Стартовые данные

На старте:

• CPL - ≈3 800 ₽
• ДРР - 29–31%
• фид содержал только базовые атрибуты (цвет, цена)
• CTR - ~0,9%
• 70% бюджета уходило в «тёплый» трафик
• смарт-баннеры не сегментировались по категориям
• визуалы - разношёрстные, не в одном стиле

Проблема

Основные сложности:

1. Низкая релевантность фида→ товарные кампании показывали неподходящие модели.
2. Слабые креативы→ CTR ниже среднего по fashion.
3. Один общий ретаргетинг→ не различал интерес между «случайным» и вовлечённым пользователем.
4. Высокая конкуренция→ особенно в категориях мини-сумок и кроссбоди.

Этап 1. Аналитика и первые шаги

Мы пересобрали рекламную структуру

• лучший ассортимент определили по прошлогодним данным: мини, кроссбоди, шопперы;
• переработали фид: добавили “тип”, “размер”, “объём”, “материал”, “фурнитура”, “форм-фактор”;
• подготовили новую фото-серию в стиле editorial-minimal;
• сегментировали аудиторию по трём уровням:
  1. холодные,
  2. просмотр одной модели,
  3. просмотр 2+ моделей / добавление в корзину.

Этап 2. Оптимизация и рост

В течение пяти месяцев мы:

• разделили смарт-баннеры по категориям сумок;
• оптимизировали ставки под маржинальные модели;
• усилили look-alike по покупателям за 90 дней;
• протестировали офферы не через скидки, а через «стиль» и «образ»;
• заменили все визуалы на единый минималистичный стиль;
• удалили неэффективные площадки РСЯ.

Лучшие результаты дали:

• подборки для категории «кроссбоди»;
• ретаргетинг на пользователей, открывших 2+ товара;
• ключевые фразы «базовая сумка», «минимализм», «повседневный стиль».

Результаты проекта

Ключевые достижения

• CPL снизился на 41%
• ДРР стабилизировалась на 19–20%
• продажи выросли на 112%
• CTR увеличился в 1,8 раза
• доля холодной аудитории выросла до 35–40%
• 70% заказов начали идти из смарт-баннеров

Факторы успеха

• расширенный фид → улучшенная релевантность показов;
• единый визуальный стиль → рост CTR;
• работа с вовлечением → правильная структура ретаргетинга;
• акцент на подборках по категориям → рост конверсии;
• look-alike на событиях CRM → снижение CPL.

Команда проекта

Диана Моисеева

Контент-менеджер

Управляет процессом создания и публикации контента, обеспечивая его актуальность 
и вовлечённость аудитории.

Никита Самарин

Web-аналитик

Анализирует пользовательские данные 
и разрабатывает решения для повышения
эффективности digital-кампаний.

Анна Иванова

Главный редактор

Руководит контентом, определяет 
редакционные стандарты и контролирует 
качество публикаций.

Елизавета Ахмедова

Маркетолог

Проводит анализ рынка и целевой аудитории, разрабатывает маркетинговые стратегии и следит за их эффективностью.

Ариадна Кольцова

Специалист по контекстной рекламе

Оптимизирует рекламные кампании в поиске 
и соцсетях, повышая конверсии 
и снижая стоимость лида.

Инструменты и технологии

• Яндекс Директ (поиск, РСЯ, смарт-баннеры)
• товарные кампании по обновлённому фиду
• «система управления ставками»
• «внутренний инструмент агентства»
• A/B-тестирование
• Яндекс Метрика + CRM

Экономика

• общий бюджет: ≈1,72 млн ₽
• средний CPL: 2 740 ₽
• рост продаж: +112%
• ДРР: 19–20%
• ROI увеличился примерно на +37–40%

Галерея / Креативы

В рамках проекта мы создали серию визуалов в едином минималистичном стиле, которые усилили CTR и повысили вовлечённость аудитории. Основной акцент - на материалах сумок и деталях, которые подчёркивают качество продукта.

Отзыв клиента

Мы впервые получили чёткую картину эффективности. Смарт-баннеры и сегментация по вовлечению дали сильный рывок. А новая визуальная линейка подняла кликабельность почти вдвое.

Ошибки и уроки

• нельзя запускать товарные кампании со старым фидом;
• креативы должны быть едиными - не смесью стилей;
• look-alike эффективен только при качественных CRM-данных;
• лучшая точка входа в fashion - не скидки, а эмоции и стиль.

Что дальше

• деление фида на микрокатегории;
• тестирование видеокреативов;
• переход на ROAS-оптимизацию;
• масштабирование look-alike на основе повторных покупок.