Рост продаж в 2,9 раза и снижение CPL на 52% для бренда женской одежды

Онлайн-продажи выросли почти в 3 раза, а стоимость заказа снизилась более чем наполовину за 4 месяца благодаря системному performance-подходу в fashion e-commerce.

Бренд женской одежды получил масштабируемую стратегию, эффективные кампании и стабильный поток заказов из платного трафика.

О клиенте

Российский бренд женской одежды, который делает капсульные коллекции в стиле минимализма.
Компания продаёт продукцию онлайн и работает в сегменте, где спрос резко меняется от сезона и конкуренции.

Весной 2025 года бренд столкнулся с ростом стоимости клиента и нехваткой новой аудитории, и обратился в «Поисковую Индустрию» за стратегией, которая позволит стабильно масштабировать рекламу.

Цели проекта

• увеличить количество заказов в интернет-магазине почти втрое;
• снизить CPL на 50% и убрать скачки;
• увеличить долю холодного трафика в продажах;
• удерживать ДРР на уровне не выше 20%.

Стартовая точка

Перед запуском мы увидели:

• CPL около 4 850 ₽, что превышало допустимую норму;
• ДРР на уровне ~32%;
• 80% расходов направлялось на ремаркетинг;
• новые аудитории почти не привлекались;
• визуальный контент устарел;
• фид был неструктурирован;
• цели из CRM не подавались в аналитику.

Основной вызов

Проект столкнулся с характерными проблемами fashion-рынка:

1. Сезонный всплеск конкуренции - дорогие клики, агрессивные ставки.
2. Недостаток новой аудитории, что тормозило рост.
3. Высокая стоимость заказа из-за неэффективной структуры кампаний.
4. Смещение бюджета в ремаркетинг, что снижало масштабируемость.

Этап 1. Подготовка и анализ

Мы начали с ревизии ассортимента и выявили наиболее маржинальные категории: платья, верхняя одежда и базовый трикотаж.

После анализа:

• переработали офферы под актуальные коллекции;
• подготовили новую линейку визуалов в стиле lifestyle и минимал;
• переработали структуру фида;
• добавили ретаргетинг по поведению (время на сайте, просмотр категорий);
• настроили look-alike по покупателям за прошлый сезон;
• обновили посадочные страницы.

Этап 2. Рост и оптимизация

Март–июнь 2025

Мы построили воронку из 3 уровней - привлечение → прогрев → ретаргетинг - и перенесли логическую нагрузку на холодную аудиторию.

Запущено:

• поисковые кампании по запросам «капсульный гардероб», «базовый гардероб», «новая коллекция весна»;
• РСЯ-сегменты «fashion», «женская одежда», «минимализм», «лукбук»;
• look-alike 1–5%;
• товарные кампании для хитов;
• смарт-баннеры по обновлённому фиду.

Дополнительно:

• креативы менялись каждые 10–14 дней;

• гипотезы тестировались пакетами;
• бюджет смещался в пользу холодных сегментов;
• подключены CRM-данные «оплата» и «добавлено в корзину».

Результаты

Итог:

• рост заказов ×2,9;
• снижение CPL на 52%;
• доля холодной аудитории увеличилась с 12% до 41%;
• ДРР снизилось до 18,9%.

Ключевые факторы успеха

• переход на полный performance-цикл;
• грамотная работа с look-alike на базе CRM;
• регулярная ротация рекламных материалов;
• оптимизация фида под высококонверсионные модели;
• многоступенчатая сегментация в РСЯ;
• единая аналитика с учётом реальных транзакций.

Команда проекта

Диана Моисеева

Контент-менеджер

Управляет процессом создания и публикации контента, обеспечивая его актуальность 
и вовлечённость аудитории.

Никита Самарин

Web-аналитик

Анализирует пользовательские данные 
и разрабатывает решения для повышения
эффективности digital-кампаний.

Анна Иванова

Главный редактор

Руководит контентом, определяет 
редакционные стандарты и контролирует 
качество публикаций.

Елизавета Ахмедова

Маркетолог

Проводит анализ рынка и целевой аудитории, разрабатывает маркетинговые стратегии и следит за их эффективностью.

Ариадна Кольцова

Специалист по контекстной рекламе

Оптимизирует рекламные кампании в поиске 
и соцсетях, повышая конверсии 
и снижая стоимость лида.

Инструменты и технологии

Яндекс Директ (поиск + РСЯ)

• смарт-баннеры
• товарные кампании
• «система управления ставками»
• «автоматизация кампаний»
• «внутренний инструмент агентства»
• Яндекс Метрика + CRM
• A/B-тесты сегментов и офферов

Экономика

• бюджет за 4 месяца - 1,55 млн ₽
• средний CPL - 2 890 ₽
• рост продаж - +194%
• ROI увеличился примерно на 42%
• ДРР - 18,9%, что ниже планового порога

Галерея / Креативы

Снимали и использовали:

• товарные карточки с моделями;
• lifestyle-фото в стиле Pinterest;
• образные подборки для коллекций;
• отдельные креативы для горячих категорий.
  

  

  

  

  Отзыв клиента

  Мы получили полностью прозрачную работу с рекламой. Команда быстро адаптировалась под динамику рынка и помогла нам выйти в стабильный рост. Особенно понравилось, как отрабатывали новые аудитории и визуальный контент.

  Ошибки и уроки

  • нельзя рассчитывать только на ремаркетинг;
  • отсутствие свежих визуалов резко снижает CTR;
  • фид - ключевой инструмент для fashion e-commerce;
  • данные CRM значительно ускоряют обучение алгоритмов.

  Что дальше

  • расширение товарных фидов по коллекциям;
  • запуск медийных кампаний для повышения узнаваемости;
  • переход на оптимизацию по ROAS;
  • тестирование вертикальных видеокреативов.