Снижение CPL на 48% и рост заказов на 87% для fashion-бренда

Уменьшение стоимости заказа на 48%, повышение конверсии в 2,3 раза и рост объёма покупок почти на 90% благодаря обновлению фида, сегментации аудитории и корректной структуре рекламных кампаний.

Бренд верхней женской одежды вышел на предсказуемые показатели эффективности и перестал зависеть от сезонных колебаний трафика.

О клиенте

Интернет-бренд женской верхней одежды: пальто, плащей и утеплённых курток.

Клиент работает в среднем ценовом сегменте, где конкуренция особенно высока, а сезонность сильно влияет на продажи.

Когда компания обратилась в «Поисковую Индустрию», основные метрики проседали, а рекламные кампании не приводили достаточно новых покупателей.

Цели проекта

• увеличить количество заказов минимум на 50%;
• сократить CPL почти вдвое;
• увеличить конверсию в корзину и покупку;
• удерживать ДРР на уровне 20–21%;
• сформировать набор рабочих гипотез для холодной аудитории.

Стартовые данные

На момент старта:

• CPL - ~3 950 ₽;
• конверсия - 0,9%;
• CTR - ≈0,8%;
• фид выглядел неполным: мало характеристик;
• ретаргетинг был однородным, без поведенческих сегментов;
• значительная часть бюджета шла в поиск по широким запросам;
• ДРР - около 27%.

Проблема / Вызов

Проект столкнулся с несколькими критичными ограничениями:

1. Слабый фид → каталожные кампании показывали нерелевантные модели.
2. Недостаточная сегментация → один общий ретаргетинг вместо нескольких уровней вовлечённости.
3. Низкая кликабельность креативов → устаревшие визуалы.
4. Переуклон в поисковые запросы → не хватало охвата в РСЯ.

Этап 1. Подготовка и анализ

Мы начали с детального разбора ассортимента: выделили ключевые категории с максимальной конверсией - шерстяные пальто, кашемировые модели и удлинённые плащи.

Что было сделано:

• фид перестроен: добавлены атрибуты “материал”, “длина”, “сезонность”, “цвет”;
• подготовлена новая серия street-style визуалов;
• аудитория разделена на несколько уровней: просмотр 1 модели, просмотр 3–4 моделей, добавление в корзину;
• создан look-alike-пул покупателей премиальных моделей;
• структуры поисковых кампаний адаптированы под конкретные коллекции.

Этап 2. Оптимизация и масштабирование

В процессе работы:

• бюджеты перераспределили в пользу РСЯ и товарных кампаний;
• усилили ретаргетинг по глубине просмотра товаров;
• протестировали три новых формата креативов;
• выделили отдельный набор кампаний под линейку из шерсти и кашемира;
• постепенно подняли ставки для высококонверсионных категорий;
• оптимизировали кампании под покупателей из look-alike-групп.

Самые эффективные связки:

• look-alike по покупателям пальто;
• товарные кампании “удлинённые пальто - осень/зима”;
• РСЯ с сегментами “fashion минимализм”;
• ретаргетинг «просмотр 4+ страниц».

Результаты проекта

Ключевые достижения:

• CPL уменьшился на 48%;
• конверсия выросла в 2,3 раза;
• число заказов увеличилось на 87%;
• средний CTR стал выше в 2–2,5 раза благодаря новым визуалам;
• ДРР держалась стабильно в диапазоне 20–21%.

Факторы успеха

• детальная сегментация аудитории - от просмотра карточки до добавления в корзину;
• обновлённый товарный фид с расширенными характеристиками;
• смещение акцента на товарные кампании;
• качественные lifestyle-креативы вместо студийных снимков;
• повышенные ставки на маржинальные модели;
• look-alike-аудитории, обученные на данных CRM.

Команда проекта

Диана Моисеева

Контент-менеджер

Управляет процессом создания и публикации контента, обеспечивая его актуальность 
и вовлечённость аудитории.

Никита Самарин

Web-аналитик

Анализирует пользовательские данные 
и разрабатывает решения для повышения
эффективности digital-кампаний.

Анна Иванова

Главный редактор

Руководит контентом, определяет 
редакционные стандарты и контролирует 
качество публикаций.

Елизавета Ахмедова

Маркетолог

Проводит анализ рынка и целевой аудитории, разрабатывает маркетинговые стратегии и следит за их эффективностью.

Ариадна Кольцова

Специалист по контекстной рекламе

Оптимизирует рекламные кампании в поиске 
и соцсетях, повышая конверсии 
и снижая стоимость лида.

Инструменты и технологии

Яндекс Директ: поиск, РСЯ

• товарные кампании
• смарт-баннеры
• «система управления ставками»
• «автоматизация кампаний»
• «внутренний инструмент агентства»
• сквозная аналитика
• CRM-события: “покупка”, “добавление в корзину”

Экономика

• общий бюджет за период - ≈1,65 млн ₽;
• средний CPL - 2 860 ₽;
• рост продаж - +87%;
• конверсия выросла более чем в 2 раза;
• стабильный ДРР - 20–21%;
• ROI увеличился примерно на 40%.

Галерея / Креативы

В рекламных кампаниях использовались:

• пресеты с визуалами в городской среде;
• фотографии моделей в пальто и плащах;
• товарные фотографии для смарт-баннеров;
• сезонные подборки образов.

Отзыв клиента

Команда дала нам понятную систему: фид, сегментация, креативы. Мы видим прогнозируемые цифры и можем масштабировать продажи без резких скачков. Это лучший наш сезон за последние годы.

Ошибки и уроки

• единый ретаргетинг не даёт результата в fashion - нужна сегментация;
• старые студийные визуалы плохо конвертируют;
• фид с минимальным количеством атрибутов снижает качество трафика;
• look-alike работает только при наличии корректных CRM-данных.

Что дальше

• запуск видеокреативов;
• расширение фида (летние модели);
• тестирование оптимизации по ROAS;
• увеличение охвата в РСЯ.