Кейс performance-маркетинга агентства недвижимости: работы, статистика, результат

Performance-маркетинг

В конце 2021 года в «Поисковую индустрию» обратилось агентство недвижимости из Турции Azpo Estate. Ранее компания работала с другим крупным digital-агентством, но не была удовлетворена результатами.

В ходе первой встречи Azpo Estate описали ситуацию и рассказали о следующих проблемах, с которыми столкнулись:

мало заявок;
очень дорогие лиды;
нет роста заявок, из-за чего не получалось масштабироваться.

Кейс по продвижению агентства недвижимости

Главная озвученная проблема – отсутствие стабильного потока заявок по приемлемой цене. Подрядчик это не контролировал, поэтому клиент не мог планировать развитие, опираясь на минимально гарантированные показатели.

По итогам разговора агентству «Поисковая индустрия» были поставлены следующие задачи:

Увеличить объем заявок;
Поставить поток лидов на рельсы стабильности;
Получать заявки по приемлемым ценам.

I этап работ: анализ текущего положения дел

Анализ проводили по четырем направлениям:

Мониторинг рынка и конкуренции

Анализ накопленной статистики (на сайте и в рекламных системах)

Анализ деятельности компании

Изучение целевой аудитории

Мониторинг рынка и конкуренции

Первые обязательные шаги при продвижении – изучение рынка и конкуренции. Несмотря на огромный опыт, команда «Поисковой индустрии» предпочитает собирать и анализировать данные для каждого проекта заново: рынок очень динамичен, он меняется каждую секунду.

Были изучены сезонность, тренды, геозависимость, макроэкономические показатели, проведен продуктовый анализ, проанализированы офферы, ключевые преимущества покупки недвижимости в Турции как одного из способов инвестирования личных денег, составлены прогнозы относительно перспектив рынка.

После этого команда проекта со стороны «Поисковой индустрии» проанализировала конкурентов, разделила их на сильных, средних и слабых.

Составили таблицу сравнения конкурентоспособности агентства Azpo Estate на фоне сильнейших игроков рынка.

При анализе рынка опирались не только на статистику в Яндекс.Вордстат и Google Trends, но и на официальную статистику ТуркСтата (Türkiye İstatistik Kurumu (TÜİK))

Анализ накопленной статистики и аудит текущей стратегии

Отдел аналитики и специалисты по платному трафику проанализировали рекламные кампании и сайт, изучили накопленную статистику.

Составили таблицу, отражающую текущие значения всех ключевых показателей эффективности (KPI).
Выявили недочеты в настройках рекламных кампаний.
Составили рекомендации по оптимизации конверсии сайта, которые сразу же начали реализовывать. В частности, увеличили объем информации о команде, а также добавили больше фотографий из офиса, так как доверие в данной сфере превыше всего.

Брифинг и анализ деятельности компании

В ходе этого этапа сотрудники «Поисковой индустрии» подробно изучили деятельность риелторского агентства: структуру компании, информацию об отделах, ответственных за разные направления, порядок работы, историю. Проверили отдел продаж на предмет скорости реакции и качества обработки заявок. Познакомились со штатным SMM-отделом, работу которого тоже обязались курировать.

Анализ целевой аудитории

Маркетолог «Поисковой индустрии» составил портрет ЦА, сегментировал ее. Далее изучил характер спроса и мотивы, побуждающие к покупке, факторы принятия решений, риски и возможности для покупателей недвижимости, проработал портрет клиента.

Выявление драйверов роста

На данном этапе члены команды, работавшей с проектом, начали думать как инвесторы, так как уже знали и понимали их психологию, и стали прорабатывать гипотезы относительно точек роста, с помощью которых агентство недвижимости Azpo Estate сможет вырасти быстрее.

II этап работ: разработка персональной digital-стратегии

После завершения всех описанных выше глобальных работ «Поисковая индустрия» приступила к разработке стратегии продвижения проекта в интернете, в которую были включены следующие услуги:

SEO-продвижение сайта

Сплит-тестирование и повышение конверсии сайта

Развитие сайта

Контекстная реклама: Яндекс.Директ

Контекстная реклама: Google Ads

SMM

SERM

Настройка сквозной аналитики с подсчетом ROI на базе сервиса Roistat

Таргетированная реклама

Помимо выбора правильных инструментов, нужно было их грамотно связать между собой и простроить воронки. Сотрудники «Поисковой индустрии» подготовились к разным вариантам поведения потенциальных клиентов: отказам, уходам с первой страницы взаимодействия, попыткам оставить заявку, обращениям в онлайн-чат на сайте и т. д. В частности, сразу начали тест трех посадочных страниц и комбинировали их между собой. Одной из таких страниц приземления был квиз.

azpo

Также были тщательно продуманы креативы для рекламных кампаний с учетом целевой аудитории, позиционирования агентства недвижимости и отстройки от конкурентов. Примеры таких креативов представлены далее.

Первые результаты

Из-за NDA в этом кейсе нет возможности привести конкретные цифры и детализировать задачи и KPI, но вы можете увидеть, как менялись показатели после старта.

Уже через 2 месяца работы над проектом количество заявок выросло в 2,6 раза без изменения бюджета.

Также специалисты «Поисковой индустрии»
смогли уменьшить стоимость лида на 61%

Конверсия сайта

+127%

CTR на поиске

+106%

Качество лида (конверсия заявки в продажу)

+93%

Начиная с четвертого месяца бюджет на продвижение начали плавно увеличивать при постоянном контроле KPI.

Результаты через год

Заявки

рост в 11 раз

Лиды

6000+ за год

Рекламный бюджет

рост в 6 раз

ROI

+280%

Все поставленные агентству «Поисковая индустрия» задачи удалось решить в объеме, даже превзошедшем ожидания клиента.

По результатам совместной работы АН Azpo Estate:

переехало в новый просторный офис в деловом районе Алании;
открыло 2 новых офиса в Стамбуле и Анталье;
расширило штат сотрудников и увеличило количество оказываемых услуг.

azpo

Azpo Estate стало одним из самых узнаваемых среди агентств недвижимости в Турции.

Узнаваемость выросла в том числе благодаря публикации видеоконтента и статей.

Данный ролик в «Дзене» набрал более 37 000 органических просмотров.

Данная статья набрала более 21 000 просмотров на vc.ru.

Причины успеха

Грамотная и корректная аналитика;
Постоянный мониторинг и контроль. Команда проекта все время держала руку на пульсе, чтобы быстро реагировать на изменения рынка.
Доверие клиента. Сначала заказчик переживал из-за отсутствия заявок, но дал время, когда команда объяснила, что нужно подождать окончания новогодних праздников (проект запускался в конце декабря – начале января).
Персональный подход.
Постоянная обратная связь с клиентом и его сотрудниками и совместное генерирование новых гипотез
Открытость клиента к новым идеям и гипотезам.

Вместо заключения

Продвижение бизнеса в интернете – вопрос комплексный, требует стратегического подхода и умения реагировать на любые изменения рынка. Немаловажное значение для достижения успеха имеет готовность заказчика сотрудничать, его открытость и искреннее желание заниматься своим проектом.

Если вам понравился кейс «Поисковой индустрии» и вы хотите так же вырасти и масштабировать свой бизнес, обращайтесь.