Кейсы по performance-рекламе в ортопедии

За первый квартал работы нам удалось увеличить количество заявок на приём ортопеда на 131%, одновременно сократив CPL на 46%.

Конверсия посадочных страниц выросла на 32%, что позволило клинике выйти на прогнозируемый ежемесячный поток пациентов даже в периоды снижения спроса.

О клиенте

Специализированный центр, работающий с:

• болями в коленных, тазобедренных и плечевых суставах,
• последствиями спортивных травм,
• дегенеративными изменениями суставов,
• постоперационным восстановлением.

Перед началом проекта реклама работала неэффективно:

• заявки поступали нерегулярно,
• поисковые кампании привлекали слишком широкий трафик,
• боль «в целом» не отражала реальные пользовательские намерения,
• посадочная страница не вызывала доверия у пациентов. 
  

Цели проекта

1. Увеличить количество пациентов на первичную консультацию.
2. Сформировать отдельные потоки по ключевым симптомам.
3. Снизить CPL и повысить эффективность рекламных вложений.
4. Обновить каналы привлечения и улучшить конверсию сайта.

Стартовые данные

На момент старта диагностика показала:

• CPL: 2 650 ₽
• Конверсия сайта: 3,1%
• Бюджет: ~223 000 ₽ / мес.
• Средний объём заявок: ≈108
• Кампании работали в одной группе, без деления на болевые зоны.

Проблема

Ключевые затруднения:

• отсутствие специфики в ключевых запросах,
• нерелевантные показы по широким формулировкам,
• слабые аргументы в объявлениях,
• отсутствие блока доверия на лендинге,
• долгое принятие решения пациентами.

Этап 1. Аналитика и постановка гипотез

Мы провели:

• разбивку спроса по суставам: колени, плечи, тазобедренные суставы, травмы,
• анализ поведения пользователей на сайте,
• изучение демографии пациентов,
• аудит объявлений и анализ конкурентов в регионе.

Выдвинутые гипотезы:

• запуск отдельных кампаний под каждую группу симптомов,
• обновление креативов под возрастные сегменты,
• доработка лендинга с подробным описанием методов диагностики,
• добавление блока «Истории пациентов».

Этап 2. Оптимизация и развитие

В ходе оптимизации:

• внедрили автоматизированные стратегии через внутренний инструмент агентства,
• переработали структуру кампаний: отдельные группы для коленей, плеч, тазобедренного сустава, травм,
• протестировали 18 вариантов текстов и визуальных гипотез,
• обновили сайт, фокусировавшись на экспертности врачей и прозрачности стоимости,
• запустили ретаргетинг по пользователям, просматривавшим страницы симптомов,
• скорректировали расписание показов и убрали неэффективные часы.

После изменений CPL значительно снизился, а объём заявок стал расти каждый месяц.

Результаты проекта

Статистика по месяцам

*Только по подтверждённым приёмам.

Итоговая динамика:

• рост числа заявок: +131%
• снижение CPL: –46%
• улучшение конверсии: +32%
• ROMI: +69%
  

Ключевые факторы успеха

• глубинная сегментация по болевым зонам,
• обновление креативов под разные категории пациентов,
• усиление экспертности и доверительных триггеров на сайте,
• автоматизация управления ставками,
• ретаргетинг, работающий как «догрев» пациентов.

Команда проекта

Диана Моисеева

Контент-менеджер

Управляет процессом создания и публикации контента, обеспечивая его актуальность 
и вовлечённость аудитории.

Никита Самарин

Web-аналитик

Анализирует пользовательские данные 
и разрабатывает решения для повышения
эффективности digital-кампаний.

Анна Иванова

Главный редактор

Руководит контентом, определяет 
редакционные стандарты и контролирует 
качество публикаций.

Ариадна Кольцова

Специалист по контекстной рекламе

Оптимизирует рекламные кампании в поиске 
и соцсетях, повышая конверсии 
и снижая стоимость лида.

Сергей Морозов

Руководитель отдела перформанс-маркетинга

Курьирует платные каналы продвижения 
и отвечает за эффективность digital-кампаний.

Инструменты и технологии

• автоматизация кампаний,
• система управления ставками,
• аналитика пользовательских сценариев,
• трекинг микроконверсий,
• UX-исследование посадочных страниц.

Экономика проекта

• CPL после оптимизации: 1 430–1 860 ₽
• Стоимость подтверждённого визита: ≈2 850 ₽
• Средний чек первичной диагностики: 6 300–7 800 ₽
• ROMI: рост более чем на 65%
• Сэкономленный бюджет: около 62 000 ₽ за три месяца

Галерея / Креативы

Рекомендации по визуалам:

• изображения суставов и траекторий боли,
• фото врачей-ортопедов,
• спокойная медицинская палитра,
• графика, иллюстрирующая методы диагностики.

Отзыв клиента

После обновления рекламной стратегии мы начали получать обращения именно по тем симптомам, на которых специализируемся. Результаты заметны уже с первого месяца - поток стал стабильным, а стоимость обращения уменьшилась почти вдвое.

Ошибки и уроки

• кампании широкого типа в ортопедии почти не работают;
• пациенты ожидают подробной информации на лендинге;
• отсутствие ретаргетинга приводит к упущенным обращениям.

Что дальше

• запуск видеорекламы с объяснением причин суставной боли и методов лечения,
• расширение кампаний на сопутствующие направления (реабилитация, ЛФК),
• улучшение CRM-воронки под разные возраста пациентов,
• создание новых лендингов под спорттравмы.