Performance-маркетинг для образовательной платформы

Основной результат

Команда «Поисковая Индустрия» помогла крупной образовательной платформе перестроить digital-маркетинг и выстроить стабильную систему привлечения студентов на дистанционные программы обучения.

Результаты за 8 месяцев сотрудничества:

• количество заявок выросло с 402 до 1 378 в месяц;
• стоимость квалифицированного обращения снизилась с 6 140 руб. до 3 090 руб.;
• конверсия в консультацию увеличилась на 69%;
• ROMI вырос с 124% до 289%;
• доля рекламных расходов сократилась с 32% до 17%.

О клиенте

Онлайн-платформа дистанционного образования с программами по аналитике, digital-маркетингу, управлению командами и IT-специальностям.

Клиент работал по модели длинной воронки:

• вебинары;
• бесплатные вводные модули;
• консультации;
• продажи через отдел сопровождения.

Перед запуском проекта компания активно расширяла линейку курсов и готовилась к масштабированию рекламных кампаний в регионах.

Цели проекта

Перед специалистами агентства были поставлены следующие задачи:

• увеличить объём входящих заявок;
• снизить стоимость привлечения потенциального студента;
• улучшить показатели окупаемости рекламы;
• повысить качество лидов;
• выстроить систему аналитики по всем этапам воронки.

Стартовые данные

На старте проекта образовательная платформа уже инвестировала значительные бюджеты в рекламу, однако каналы продвижения работали нестабильно.

Показатели до оптимизации

Основные сложности:

• отсутствие сегментации аудиторий;
• высокая стоимость трафика;
• слабая аналитика качества обращений;
• низкая конверсия посадочных страниц;
• неэффективная работа с повторными касаниями.

Проблема

Одной из главных проблем проекта стала высокая стоимость привлечения пользователя в нише дистанционного образования.

Дополнительно ситуацию усложняли:

• длительный цикл принятия решения;
• перегретый аукцион в EdTech;
• низкая эффективность мобильного трафика;
• отсутствие прозрачной аналитики по этапам продаж.

Клиенту требовалась комплексная performance-система, способная объединить рекламу, аналитику и автоматизацию.

Этап 1. Аудит и перестройка рекламной системы

На первом этапе специалисты «Поисковая Индустрия» провели полный анализ рекламной инфраструктуры и поведения пользователей.

Основные работы

Пересборка рекламной структуры

Команда разделила кампании:

• по направлениям обучения;
• по уровням подготовки;
• по сегментам аудитории;
• по регионам;
• по этапам принятия решения.

Внедрение аналитики

Для оценки эффективности были настроены:

• CRM-интеграция;
• сквозная аналитика;
• коллтрекинг;
• отчётность по ROMI;
• аналитика по качеству лидов.

Разработка новых посадочных страниц

Для каждого направления были подготовлены отдельные лендинги с:

• карьерными сценариями;
• преимуществами программ;
• кейсами выпускников;
• калькуляторами обучения;
• CTA-блоками.

Улучшение пользовательского пути

Специалисты сократили количество шагов до заявки и повысили удобство мобильной версии сайта.

Этап 2. Оптимизация и масштабирование

После стабилизации аналитики команда приступила к масштабированию digital-кампаний.

Что было внедрено

Автоматизация рекламных кампаний

Использовался внутренний инструмент агентства, который:

• перераспределял бюджеты между направлениями;
• автоматически корректировал ставки;
• усиливал наиболее конверсионные сегменты.

Работа с прогревом аудитории

Команда внедрила:

• сценарии ретаргетинга;
• цепочки email-коммуникаций;
• видеорекламу;
• вебинарные механики;
• персонализированные офферы.

Оптимизация рекламных материалов

В рамках проекта протестировали:

• более 70 рекламных креативов;
• различные офферы;
• CTA-элементы;
• форматы баннеров;
• сценарии под разные сегменты пользователей.

UX-улучшения

Дополнительно были реализованы:

• калькуляторы профессий;
• блоки доверия;
• отзывы выпускников;
• формы быстрого контакта;
• адаптивные квиз-механики.

Результаты проекта

Динамика ключевых показателей

Эффективность рекламных источников

Ключевые факторы успеха

Основными драйверами роста стали:

• разделение аудиторий по направлениям;
• внедрение аналитики качества лидов;
• автоматизация распределения бюджета;
• прогревающие воронки;
• UX-оптимизация сайта;
• регулярное тестирование рекламных гипотез.

Команда проекта

Булатова Анастасия

 Аккаунт-менеджер

Сопровождает проекты клиентов, контролирует качество исполнения и поддерживает высокий уровень коммуникации.

Никита Самарин

Web-аналитик

Анализирует пользовательские данные 
и разрабатывает решения для повышения
эффективности digital-кампаний.

Павел Крылов

Контент-стратег / UX-редактор

Анализирует запросы и поведение пользователей, адаптирует контент под сайт и бизнес-задачи. Создаёт решения, которые одновременно 
закрывают интересы аудитории и цели компании.

Виктория Нечаева

Таргетолог

Настраивает и оптимизирует рекламные кампании 
в соцсетях и медиаканалах. Работает 
с аудиториями, тестирует гипотезы и повышает конверсию в performance-кампаниях.

Ариадна Кольцова

Специалист по контекстной рекламе

Оптимизирует рекламные кампании в поиске 
и соцсетях, повышая конверсии 
и снижая стоимость лида.

Сергей Морозов

Руководитель отдела перформанс-маркетинга

Курьирует платные каналы продвижения 
и отвечает за эффективность digital-кампаний.

Инструменты и технологии

В проекте использовались:

• Яндекс Директ;
• VK Ads;
• Яндекс Метрика;
• CRM клиента;
• BI-дашборды;
• коллтрекинг;
• система управления ставками;
• автоматизация кампаний.

Экономика проекта

Финансовые показатели

Даже при увеличении рекламного бюджета всего на 11% образовательная платформа смогла увеличить количество обращений более чем втрое и значительно повысить рентабельность маркетинга.

Галерея / Креативы

Для проекта были подготовлены:

• видеокреативы под вебинарные воронки;
• performance-баннеры;
• адаптивные лендинги;
• email-цепочки;
• квиз-страницы.

Отзыв клиента

До начала сотрудничества мы не могли масштабировать рекламные кампании без роста стоимости лидов. Команда “Поисковая Индустрия” помогла выстроить прозрачную систему привлечения студентов и полностью перестроила аналитику. Особенно ценным стала возможность видеть эффективность каждого этапа воронки.

Ошибки и уроки

Во время работы над проектом команда выявила несколько важных закономерностей:

• единые посадочные страницы хуже работают для разных программ;
• длинные образовательные воронки требуют прогрева;
• мобильный UX напрямую влияет на CPL;
• аналитика качества лидов критически важна для масштабирования.

Что дальше

После завершения основного этапа клиент продолжил развитие маркетинга совместно с агентством.

Следующие задачи:

• запуск новых образовательных направлений;
• SEO-продвижение блога;
• развитие retention-механик;
• автоматизация email-маркетинга;
• масштабирование рекламы на международные рынки.