Объем продаж в сфере строительства сильно зависит от сезонности и рыночной ситуации (достаточно вспомнить всплеск покупок загородных коттеджей и дачных домиков во время пандемии). К списку сложностей добавляется и долгий срок принятия решения. Именно поэтому так важно не упустить ни одного клиента и постараться по максимуму конвертировать каждого посетителя вашего сайта в заказчика. На что нужно обратить отдельное внимание для повышения конверсии сайта по строительству домов? Рассказывают эксперты «Поисковой индустрии».
Частая проблема строительных сайтов – несоответствие первого экрана рекламному сообщению, по которому перешел пользователь. Если посетитель пришел по контекстной рекламе «дачный дом из клееного бруса», после перехода он должен сразу увидеть эту фразу или хотя бы просто фотографию. Если посетитель перешел из поиска по запросу «кирпичный коттедж», первый экран должен быть именно об этом.
По разным данным, у вас есть от 3 до 10 секунд на то, чтобы пользователь не закрыл страницу, используйте это время грамотно. Если нужно, создайте отдельные страницы под разные рекламные запросы и разную целевую аудиторию. При этом чтобы пользователь с большей вероятностью совершил нужное вам целевое действие, добавьте сразу на первый экран цепляющий оффер. Наличие привлекательного предложения поможет замотивировать потенциальных клиентов оставить заявку, пройти квиз или получить брошюру с проектами сразу же. Можно предложить бесплатный проект при посещении офиса, указать срок строительства, написать, что строите из собственных материалов, так как сами являетесь производителем, и т. п. Что именно писать и какого конверсионного действия ждать, зависит от вашей аудитории и предлагаемого продукта.
В этом примере пользователь сразу понимает, что компания предлагает деревянные дома в Москве из бруса и бревна. На фоне также представлен деревянный дом. Для повышения конверсии добавляется ограничение срока для получения бонуса. Конверсионная кнопка – рассчитать стоимость – выделена цветом.
А на этом сайте предлагается сразу много действий, призванных задержать клиента и вовлечь его во взаимодействие: интерактивный калькулятор расчета стоимости, запись на видеоконсультацию, запись на экскурсию, отправить проект на просчет.
Строительство дома – это не покупка одежды, обменять или вернуть не получится, при этом стоимость достаточно высокая, многие берут кредиты для этого. Сайт должен вызывать доверие у пользователей, для этого используйте фото и видео:
На видео готового дома стоит показывать утепление, стыки, толщину бруса и все, что может беспокоить вашего клиента. Хорошую конверсию также показывают видео с результатами работы и вариантами дизайна.
Делайте для каждого проекта отдельную карточку с 3D-визуализацией проекта, фото и видео готового дома, поэтажными планами и планировкой. Также на странице нужно разместить описание, характеристики, стоимость (если не можете назвать окончательную, укажите диапазон), площадь, отзывы. Если есть разные варианты строительства (материалы, планировка, утепление, способы отделки и т. п.), добавьте информацию и об этом. Для конверсии на этой странице можно предлагать выполнить такие целевые действия, как «построить дом по этому проекту», «рассчитать смету», «внести изменения бесплатно» и прочие.
На страницу каталога добавьте фильтры с возможностью сортировки по материалу, этажности, площади, сезонности, сроку строительства, количеству спален, санузлов, архитектурному стилю и другим параметрам.
Здесь много фильтров и вариантов сортировки, пользователь легко может найти подходящие проекты.
Демонстрация примеров ранее построенных домов также помогает увеличить конверсию, поскольку дает потенциальным клиентам представление о том, чего они могут ожидать от сотрудничества с вами. По возможности добавляйте этот блок на каждую страницу сайта. Это убедит посетителей в реальности вашего бизнеса, в наличии людей, действительно способных построить дом. Стоит публиковать фотографии на разных этапах стройки для повышения доверия.
Если у вас нет возможности заказать услуги профессионального фотографа (хотя его стоимость точно меньше предоплаты даже за садовый домик), фотографируйте сами. Даже неретушированные фотографии способны в разы повысить конверсию. Кроме изображений, рекомендуем добавить хотя бы несколько предложений о самом проекте: где строили, сколько времени заняло строительство, какие материалы использовали.
Услуги оказывают конкретные люди, не стоит бояться знакомиться со своими клиентами. На каждой странице размещайте фотографии сотрудников, которые оказывают эту услугу. Добавляйте имя и должность. Так потенциальные клиенты будут видеть, кто именно будет с ними сотрудничать, с кем именно они будут обсуждать проект и кто приедет к ним строить. Знаем не об одном случае, когда потенциальные покупатели принимали решение о заключении договора из-за того, что хотели работать с конкретным проектировщиком и бригадиром, которых увидели на фото.
Публикация лицензий и сертификатов на вашем сайте – еще один способ показать потенциальным клиентам, что они могут вам доверять, могут чувствовать себя в безопасности при сотрудничестве. Но имейте в виду, что не все пользователи могут отличить СанПиН от СНиПов, поэтому поясняйте, что это за документ и в чем польза для клиента.
На этом сайте не просто размещены лицензии и сертификаты компании, квалификация каждого ведущего сотрудника подтверждена скриншотами дипломов и сертификатов.
Цена – важный фактор, влияющий на принятие решения оставить заявку или позвонить. И дело даже не столько в конкретных цифрах, сколько в наличии самой цены. При отсутствии стоимости пользователь закрывает сайт, так как не понимает, впишется ли понравившийся проект в его бюджет, может ли он вообще рассматривать эту компанию как подрядчика. Если вы не можете указать точные цифры, пишите минимальную и максимальную. Еще один альтернативный вариант – указание окончательной стоимости в карточках в портфолио, примеры смет на разные услуги.
В этом примере в каталоге указана цена «от», а при клике по кнопке «стоимость» открывается модальное окно с точными ценами в зависимости от материала и работ.
Если вы предлагаете несколько тарифов, например «Лето», «Зима», «Уют», то добавьте сравнительную таблицу, чтобы пользователь понимал, в чем преимущества каждого.
Мотивируйте довольных клиентов оставлять отзывы о вашей компании. Так как текстовым отзывам стали доверять меньше, разнообразьте форматы:
Эффект, подобный реакции на отзывы, также можно получить, разместив ссылки на соцсети, если в них вы много общаетесь с подписчиками и публикуете новости о работе компании.
Стоит размещать на каждой странице, чтобы клиент мог быстро найти ответ на вопрос, который его беспокоит. В этом блоке обязательно добавляйте форму с возможностью задать свой вопрос. Задача страницы или блока – развеять любые сомнения и опасения, которые могут возникнуть у потенциального заказчика, чтобы во время созвона с менеджером он уже был готов на встречу.
Для повышения конверсии разместите на сайте формы обратного звонка, виджеты онлайн-чата (если вы готовы отвечать в течение 1–3 минут), все способы связи с менеджером. В каждом разделе стоит делать целевые кнопки:
Основная задача форм на сайте – закрыть клиента на встречу, где менеджер сможет детально ответить на все вопросы, показать материалы, сразу познакомить с проектировщиком или другими специалистами. Поэтому все целевые действия должны вести к этому: в буклете в конце предложите посетить офис и показать реализованные проекты, при отправке сметы напишите о скидке, которую можно получить, если приехать и заключить договор в течение недели, а в консультации по строительству кирпичного дома предложите на примере показать толщину кирпича разных видов и преимущества используемой вами технологии.
Оптимальное количество полей в форме – два, то есть имя и номер телефона или email. Не забывайте о странице благодарности, пользователь должен знать, что форма успешно отправлена, какие действия дальше будут происходить, чего ему ждать (например, в течение часа вам перезвонит менеджер с номера +7 800 700 00 00).
По сути, это тоже формы, но они могут дать более высокую конверсию, так как клиент получает почти персональное решение. Обычно размещают на первом экране или в формате всплывающего окна. Это эффективный формат вовлечения, дающий к тому же менеджерам информацию для предметного разговора с клиентом. С помощью квизов и тестов пользователь может выбрать тип дома, рассчитать примерную стоимость, узнать оптимальную площадь или этажность, понять, хочет он утепленный дом или дачный домик и т. п.
Он показывает хорошую конверсию, особенно если вы действительно готовы сделать расчет онлайн, без звонка менеджеру. В зависимости от возможностей ваших разработчиков можно реализовать в формате выбора из 2–5 вариантов в каждом пункте (это будет своего рода тест, настроить легче) или внесения произвольных цифр и данных (это сложнее, потребуется детальный просчет различных вариантов и учет сопутствующих параметров).
Чтобы не потерять клиента, предложите сразу связаться с менеджером и обсудить подробности / договориться о встрече, получить подробный расчет на email с примерами проектов, скидку, проект в подарок при заключении договора до конкретного числа.
Можно разместить его в виде кнопки или как pop-up окно, появляющееся при настроенном триггере.
Этот формат pop-up все еще работает, можно использовать «Колесо фортуны» или предложение получить полезный материал, например «15 советов, как грамотно выбрать подрядчика для строительства дома».
Полезные информативные статьи и видео помогают удержать с вами холодную аудиторию. Не все клиенты готовы прямо сейчас заключить договор, некоторые планируют построить дом, например, в течение 3–5 лет, для них публикуйте примеры, рассказывайте истории с объектов. Для тех, кто находится на этапе выбора подрядчика, пишите статьи, демонстрирующие вашу компетентность – рассказывайте о фишках, делитесь секретами, давайте советы. Например, «Почему важно заказать топографическую съемку до закладки фундамента» или «Какой утеплитель выбрать».
Мы перечислили основные факторы, помогающие повысить конверсию на сайте. Если эти разделы и блоки у вас уже есть, начните тестировать разные варианты подачи – цвета, количество блоков, иллюстрации. Пробуйте даже те форматы, которые, как вам кажется, не сработают (например, тест для оценки уровня готовности пользователя к строительству загородного дома или оффер на первом экране с предложением посетить действующие стройки и выбрать бригаду), – вашей целевой аудитории может не хватать именно этого.
Если у вас есть вопрос