B2B-лиды для коммерческой недвижимости

Переформатировали рекламные кампании под B2B-аудиторию и снизили стоимость целевого обращения по коммерческой недвижимости на 36%, увеличив долю заявок от бизнеса до 73%.

Реклама начала приводить не интересующихся пользователей, а компании с реальной потребностью в аренде и покупке объектов.

О клиенте

Клиент - оператор коммерческой недвижимости, работающий с офисными помещениями, складскими объектами и ПСН в деловых и промышленных зонах города.

Основные клиенты - компании малого и среднего бизнеса, а также управляющие и собственники бизнес-направлений. Средний цикл сделки - от 2 до 5 месяцев, с несколькими этапами переговоров.

Цели проекта

Перед стартом проекта были определены следующие цели:

• обеспечить стабильный поток B2B-заявок;
• повысить долю коммерческих обращений;
• снизить стоимость целевого лида;
• адаптировать рекламу под длинный цикл сделки.

Стартовые данные

На момент подключения агентства:

• рекламные кампании собирали смешанный B2B и B2C-трафик;
• значительная часть заявок не доходила до коммерческого предложения;
• объекты не были разделены по типам и сценариям использования;
• аналитика фиксировала обращения без оценки их качества.

Проблема

Ключевая сложность заключалась в низкой доле бизнес-запросов.

В рекламу попадали:

• частные лица без коммерческой цели;
• запросы «для себя»;
• пользователи без сформированного бюджета и сроков.

Это увеличивало нагрузку на менеджеров и снижало эффективность продаж.

Этап 1. Анализ и первые шаги

Команда «Поисковая Индустрия» начала с пересборки стратегии:

• сформировали портрет B2B-клиента;
• переработали семантику под бизнес-задачи;
• исключили массовые и частные запросы;
• структурировали кампании по офисам, складам и ПСН.

Этап 2. Оптимизация и рост

После очистки трафика перешли к точечной оптимизации:

• внедрили приоритетное управление ставками для B2B-сегментов;
• усилили поисковые кампании с узкой семантикой;
• запустили ретаргетинг на посетителей карточек объектов;
• ограничили показы по нерелевантным регионам и площадкам.

Результаты проекта

Динамика ключевых показателей за 6 месяцев:

Ключевые факторы успеха

• точное понимание B2B-аудитории;
• отказ от универсальных объявлений;
• приоритет качества обращений;
• регулярная синхронизация рекламы и отдела продаж.

Команда проекта

Юлия Бессонова

Руководитель аккаунт-отдела

Отвечает за управление проектами 
и выстраивает коммуникацию с клиентами 
на каждом этапе сотрудничества

Екатерина Белова

Руководитель отдела аналитики

Отвечает за аналитическую стратегию 
агентства, разработку систем 
отчётности и точность данных.

Ариадна Кольцова

Специалист по контекстной рекламе

Оптимизирует рекламные кампании в поиске 
и соцсетях, повышая конверсии 
и снижая стоимость лида.

Сергей Морозов

Руководитель отдела перформанс-маркетинга

Курьирует платные каналы продвижения 
и отвечает за эффективность digital-кампаний.

Инструменты и технологии

• Яндекс Директ (поиск, РСЯ, ретаргетинг);
• система управления ставками;
• внутренняя автоматизация агентства;
• Яндекс Метрика;
• CRM и коллтрекинг клиента.

Экономика проекта

• Средний рекламный бюджет: ≈970 тыс. ₽ / месяц
• Снижение CPL: –36%
• Рост доли B2B-лидов: +28 п.п.
• Прогнозируемый ROI: ×2,2

Экономический эффект достигнут за счёт роста конверсии в коммерческие переговоры.

Галерея / Креативы

• офисные и складские помещения;
• визуалы объектов под бизнес-задачи;
• креативы под аренду и покупку.

Отзыв клиента

Мы перестали тратить время на случайные обращения. Сейчас заявки приходят от бизнеса с понятными задачами и сроками».

Ошибки и уроки

• B2B-сегмент требует более узкой и вдумчивой настройки;
• часть гипотез показала эффект только в долгую;
• без фильтрации запросов качество быстро падает.

Что дальше

• масштабирование кампаний на новые районы;
• запуск рекламы под конкретные отрасли;
• развитие персонализированного ретаргетинга;
• углубление аналитики до уровня сделок.