Рост качества лидов в рекламе элитной недвижимости

Сместили фокус рекламы элитной недвижимости с количества на качество: доля целевых обращений выросла с 35% до 67%, при этом рекламный бюджет остался на прежнем уровне.

Проект перешёл от массового трафика к управляемому потоку потенциальных покупателей.

О клиенте

Клиент - девелопер премиальной жилой недвижимости, реализующий камерный проект в исторической части города. Формат - клубный дом с ограниченным количеством квартир и повышенными требованиями к приватности.

Целевая аудитория - предприниматели, топ-менеджеры и инвесторы, рассматривающие объект как место проживания. Средний срок принятия решения - до полугода.

Цели проекта

На старте были зафиксированы следующие цели:

• повысить качество входящих заявок;
• сократить долю обращений без реального покупательского намерения;
• сохранить стабильный объём заявок без увеличения расходов;
• выстроить рекламную модель под длинный цикл сделки.

Стартовые данные

До начала работ ситуация выглядела следующим образом:

• рекламные кампании ориентировались на широкий спрос;
• заявки часто не соответствовали ценовому сегменту проекта;
• менеджеры тратили значительную часть времени на первичную фильтрацию;
• аналитика не позволяла оценить ценность лида.

Проблема

Ключевой вызов проекта - избыточный поток нецелевых обращений.

Пользователи:

• не были готовы к бюджету объекта;
• находились на стадии общего изучения рынка;
• рассматривали исключительно инвестиционные сценарии.

Это снижало конверсию в просмотры и сделки.

Этап 1. Анализ и первые шаги

Команда «Поисковая Индустрия» начала с пересборки стратегии:

• детально описали портрет реального покупателя;
• переработали семантическое ядро, исключив массовые запросы;
• разделили кампании по намерениям и этапам принятия решения;
• пересобрали структуру аккаунта под формат клубного проекта.

Этап 2. Оптимизация и рост

После очистки трафика перешли к точечной настройке:

• внедрили приоритетное управление ставками для ключевых сегментов;
• запустили имиджевые кампании в РСЯ с визуалами объекта;
• подключили ретаргетинг на аудитории с высокой вовлечённостью;
• усилили контроль площадок и источников трафика.

Результаты проекта

Динамика ключевых показателей:

Ключевые факторы успеха

• точная сегментация аудитории;
• отказ от высокочастотного спроса;
• фокус на качестве и конверсии в сделку;
• регулярная синхронизация с отделом продаж клиента.

Команда проекта

Юлия Бессонова

Руководитель аккаунт-отдела

Отвечает за управление проектами 
и выстраивает коммуникацию с клиентами 
на каждом этапе сотрудничества

Екатерина Белова

Руководитель отдела аналитики

Отвечает за аналитическую стратегию 
агентства, разработку систем 
отчётности и точность данных.

Ариадна Кольцова

Специалист по контекстной рекламе

Оптимизирует рекламные кампании в поиске 
и соцсетях, повышая конверсии 
и снижая стоимость лида.

Сергей Морозов

Руководитель отдела перформанс-маркетинга

Курьирует платные каналы продвижения 
и отвечает за эффективность digital-кампаний.

Инструменты и технологии

• Яндекс Директ (поиск, РСЯ, ретаргетинг);
• система управления ставками;
• внутренняя автоматизация агентства;
• Яндекс Метрика;
• CRM и коллтрекинг клиента.

Экономика проекта

• Средний рекламный бюджет: ≈1,58 млн ₽ / месяц
• CPL: стабилен, без роста
• Рост доли целевых лидов: +32 п.п.
• Прогнозируемый ROI: ×2,0

Проект стал экономически эффективным за счёт роста конверсии в сделку.

Галерея / Креативы

• архитектурные визуалы клубного дома;
• интерьерные рендеры премиального уровня;
• имиджевые креативы с акцентом на статус и приватность

Отзыв клиента

Мы увидели разницу уже через несколько месяцев: заявок стало меньше, но они соответствуют уровню проекта и доходят до просмотров

Ошибки и уроки

• часть гипотез потребовала длительного тестирования;
• не все каналы дали быстрый эффект;
• потребовалась адаптация отдела продаж под изменившийся поток лидов.

Что дальше

• масштабирование стратегии на новые объекты;
• тестирование видеоформатов;
• развитие персонализированных сценариев ретаргетинга;
• углубление аналитики до уровня сделок.