Снижение стоимости лида в рекламе новостроек

За 5 месяцев снизили стоимость привлечения заявки на покупку квартиры в новостройке на 41%, одновременно увеличив количество валидных обращений почти в 2 раза.

Рекламные кампании для девелопера вышли на прогнозируемую модель: бюджет масштабируется без потери качества лидов.

О клиенте

Проект реализовывался для застройщика комфорт-класса, который выводил на рынок жилой комплекс в развивающемся районе крупного города.

Продажи квартир велись напрямую, без посредников. Основная аудитория - семьи и покупатели первого жилья. Средний срок принятия решения - от 6 до 10 недель.

Цели проекта

Перед стартом были сформулированы чёткие бизнес-задачи:

• снизить цену входящего лида;
• отсеять нецелевые обращения;
• повысить нагрузку на отдел продаж за счёт качества, а не количества;
• создать устойчивую performance-модель под масштабирование.

Стартовые данные

На момент подключения агентства:

• реклама работала фрагментарно и без логики сегментации;
• весь спрос собирался в одной кампании;
• аналитика фиксировала заявки, но не отражала их качество;
• CPL находился выше среднерыночных значений.

Проблема

Основной вызов заключался в дисбалансе между стоимостью и качеством обращений.

Значительная часть заявок:

• не доходила до консультации,
• относилась к инвестиционному интересу,
• либо не соответствовала бюджету клиента.

Это снижало эффективность работы отдела продаж и увеличивало фактическую цену сделки.

Этап 1. Анализ и первые шаги

На старте команда «Поисковая Индустрия» сосредоточилась на пересборке фундамента:

• проанализировали поисковый спрос и конкурентное окружение;
• разделили семантику по намерениям пользователя;
• перестроили структуру аккаунта под очереди строительства и типы квартир;
• подключили внутренний инструмент автоматизации кампаний.

Этап 2. Оптимизация и рост

После стабилизации показателей перешли к активной оптимизации:

• запустили отдельные кампании в РСЯ с упором на визуалы ЖК;
• внедрили ретаргетинг на пользователей, изучавших планировки;
• настроили корректировки ставок по времени, устройствам и районам;
• системно исключили источники некачественного трафика.

Результаты проекта

Ключевые показатели за период ведения:

Ключевые факторы успеха

• фокус на пользовательском намерении;
• раздельное управление сегментами спроса;
• автоматизация управления ставками;
• регулярная синхронизация с отделом продаж клиента.

Команда проекта

Юлия Бессонова

Руководитель аккаунт-отдела

Отвечает за управление проектами 
и выстраивает коммуникацию с клиентами 
на каждом этапе сотрудничества

Екатерина Белова

Руководитель отдела аналитики

Отвечает за аналитическую стратегию 
агентства, разработку систем 
отчётности и точность данных.

Ариадна Кольцова

Специалист по контекстной рекламе

Оптимизирует рекламные кампании в поиске 
и соцсетях, повышая конверсии 
и снижая стоимость лида.

Сергей Морозов

Руководитель отдела перформанс-маркетинга

Курьирует платные каналы продвижения 
и отвечает за эффективность digital-кампаний.

Инструменты и технологии

• Яндекс Директ (поиск, РСЯ, ретаргетинг);
• система управления ставками;
• внутренняя автоматизация агентства;
• Яндекс Метрика;
• CRM и коллтрекинг клиента.

Экономика проекта

• Средний рекламный бюджет: ≈1,3 млн ₽ / месяц
• Снижение CPL: –41%
• Рост количества заявок: +98%
• Оценочный ROI: ×2,3

Проект вышел в положительную экономику уже во втором квартале сотрудничества.

Галерея / Креативы

рекламные баннеры с визуалами жилого комплекса;

объявления с акцентом на планировки и метраж;

креативы под разные этапы готовности объекта.

Отзыв клиента

Мы перестали “гнаться за лидами” и начали получать обращения, с которыми реально можно работать. Реклама стала прозрачной и управляемой

Ошибки и уроки

• часть гипотез дала результат только после переработки креативов;
• не вся семантика показала себя одинаково эффективно;
• потребовалось время на адаптацию отдела продаж к новому качеству лидов.

Что дальше

• увеличение рекламного бюджета;
• запуск кампаний под новые очереди ЖК;
• тестирование видеоформатов;
• углубление аналитики до уровня сделок.