Как увеличить поток клиентов на арбитражные услуги

В сфере арбитражного права и взыскания задолженности стоимость привлечения клиента традиционно остаётся высокой. Большинство потенциальных заказчиков обращаются за юридической помощью только при возникновении серьёзных финансовых рисков, поэтому эффективность рекламы напрямую влияет на загрузку команды и финансовые показатели бизнеса.

Юридическая компания столкнулась с ситуацией, когда рекламный бюджет ежегодно увеличивался, а количество новых проектов практически не росло. При этом значительная часть обращений не соответствовала профилю целевой аудитории.

Агентство «Поисковая индустрия» провело полную реструктуризацию рекламной системы, внедрило аналитику по сделкам и разработало отдельные стратегии продвижения для ключевых услуг.

Результаты за 8 месяцев:

• поток обращений увеличился с 37 до 118 в месяц;
• стоимость привлечения лида сократилась на 51%;
• количество квалифицированных консультаций выросло в 3,6 раза;
• число новых договоров увеличилось в 3,1 раза;
• конверсия сайта выросла с 1,9% до 5,8%;
• ROI достиг 426%.

О клиенте

Организация специализируется на защите интересов бизнеса в судебных процессах и сопровождении сложных корпоративных споров.

Компания оказывает услуги по следующим направлениям:

• взыскание дебиторской задолженности;
• представительство в арбитражных судах;
• сопровождение банкротных процедур;
• корпоративные конфликты;
• исполнительное производство;
• претензионно-исковая работа;
• комплексное юридическое сопровождение бизнеса.

Основным каналом привлечения клиентов являлась контекстная реклама, однако её эффективность постепенно снижалась.

Цели проекта

На старте были определены следующие задачи:

• увеличить количество обращений от бизнеса;
• снизить стоимость привлечения клиента;
• повысить качество лидов;
• увеличить количество судебных проектов;
• улучшить показатели конверсии сайта;
• настроить аналитику по договорам;
• повысить рентабельность рекламы.

Стартовые данные

Перед запуском проекта были зафиксированы следующие показатели:

Несмотря на высокий средний чек услуг, объём новых клиентов оставался недостаточным для масштабирования бизнеса.

Проблема

Детальный аудит показал, что рекламная система не учитывала специфику отдельных направлений.

Пользователи, которым требовалось взыскание задолженности, и компании, ищущие арбитражного юриста, попадали в одинаковую воронку продаж.

Кроме того, были выявлены дополнительные проблемы:

• отсутствие сегментации услуг;
• смешение коммерческих и информационных запросов;
• недостаточная проработка посадочных страниц;
• отсутствие сквозной аналитики;
• ограниченный контроль качества обращений.

В результате часть бюджета расходовалась на аудиторию, которая не становилась клиентами компании.

Этап 1. Подготовка новой модели продвижения

Первый этап был посвящён исследованию структуры спроса и поведения пользователей.

Команда проанализировала:

• данные CRM;
• статистику рекламных кампаний;
• записи телефонных разговоров;
• поисковые запросы;
• путь клиента от обращения до подписания договора.

На основании анализа были сформированы отдельные направления продвижения:

• взыскание долгов;
• арбитражные споры;
• банкротство контрагентов;
• корпоративные конфликты;
• исполнительное производство.

Для каждого направления были подготовлены собственные рекламные предложения и посадочные страницы.

Этап 2. Оптимизация рекламной эффективности

После запуска новой структуры специалисты сосредоточились на повышении качества трафика и снижении стоимости привлечения клиентов.

В рамках проекта были реализованы:

• система управления ставками;
• автоматизация кампаний;
• сегментированный ретаргетинг;
• интеграция CRM и аналитики;
• перераспределение бюджета между направлениями;
• тестирование различных рекламных сообщений.

Ключевым показателем эффективности стала прибыльность проектов, а не количество заявок.

Результаты проекта

Динамика показателей

Итоговое сравнение

Ключевые факторы успеха

Основными драйверами роста стали:

• разделение услуг на отдельные рекламные направления;
• внедрение аналитики полного цикла;
• персонализация рекламных сообщений;
• оптимизация посадочных страниц;
• автоматизация рекламного управления;
• контроль качества лидов на уровне продаж.

Команда проекта

Булатова Анастасия

 Аккаунт-менеджер

Сопровождает проекты клиентов, контролирует качество исполнения и поддерживает высокий уровень коммуникации.

Никита Самарин

Web-аналитик

Анализирует пользовательские данные 
и разрабатывает решения для повышения
эффективности digital-кампаний.

Юлия Бессонова

Руководитель аккаунт-отдела

Отвечает за управление проектами 
и выстраивает коммуникацию с клиентами 
на каждом этапе сотрудничества

Дмитрий Татаринов

UX/UI-дизайнер

Создаёт интерфейсы, которые соединяют 
визуальную эстетику и удобство 
для пользователей, улучшая 
взаимодействие с продуктом.

Ксения Прутова

Data-аналитик

Разрабатывает модели сквозной аналитики 
и системы визуализации данных. Помогает маркетинговым и SEO-командам принимать 
решения на основе фактов, а не предположений.

Екатерина Белова

Руководитель отдела аналитики

Отвечает за аналитическую стратегию 
агентства, разработку систем 
отчётности и точность данных.

Елизавета Ахмедова

Маркетолог

Проводит анализ рынка и целевой аудитории, разрабатывает маркетинговые стратегии и следит за их эффективностью.

Ариадна Кольцова

Специалист по контекстной рекламе

Оптимизирует рекламные кампании в поиске 
и соцсетях, повышая конверсии 
и снижая стоимость лида.

Сергей Морозов

Руководитель отдела перформанс-маркетинга

Курьирует платные каналы продвижения 
и отвечает за эффективность digital-кампаний.

Инструменты и технологии

В рамках проекта использовались:

• Яндекс Директ;
• Яндекс Метрика;
• CRM-система клиента;
• коллтрекинг;
• BI-дашборды;
• сквозная аналитика;
• система управления ставками;
• автоматизация кампаний.

Экономика проекта

Даже при умеренном росте бюджета компания получила более чем трёхкратный рост количества новых проектов.

Галерея / Креативы

Для разных услуг были разработаны отдельные рекламные концепции и посадочные страницы.

В коммуникациях использовались следующие акценты:

• возврат задолженности через суд;
• защита интересов бизнеса;
• арбитражные споры любой сложности;
• сопровождение исполнительного производства;
• снижение финансовых рисков компании.

Отзыв клиента

До сотрудничества мы регулярно сталкивались с ситуацией, когда увеличение рекламных расходов практически не влияло на объём новых проектов. После переработки рекламной системы мы получили понятную аналитику, стабильный поток обращений и возможность прогнозировать развитие бизнеса. Особенно заметным оказался рост количества корпоративных клиентов. Константин Ермаков

Ошибки и уроки

Проект подтвердил, что услуги по взысканию долгов и арбитражному сопровождению требуют отдельного подхода к продвижению.

Попытка продвигать все услуги через единую рекламную структуру приводит к снижению эффективности и росту стоимости клиента.

Что дальше

После достижения целевых показателей компания продолжила развитие проекта.

Следующие направления роста:

• расширение географии присутствия;
• запуск новых юридических услуг;
• развитие органического трафика;
• автоматизация обработки лидов;
• масштабирование наиболее эффективных рекламных кампаний.