Как военный юрист увеличил поток клиентов в 3,4 раза за 6 месяцев

В юридической практике, связанной с защитой прав военнослужащих, эффективность рекламы напрямую зависит от точности коммуникации и скорости реакции на изменения спроса. Даже небольшие ошибки в позиционировании могут приводить к значительным потерям бюджета и снижению качества обращений.

Компания столкнулась именно с такой ситуацией. Несмотря на регулярные инвестиции в рекламу, поток клиентов оставался нестабильным, а стоимость привлечения постепенно увеличивалась.

Команда агентства «Поисковая индустрия» пересмотрела всю систему привлечения клиентов: от структуры рекламных кампаний до аналитики и посадочных страниц. В результате бизнес получил управляемый канал лидогенерации и возможность прогнозировать объём новых обращений.

Результаты за 6 месяцев:

• количество обращений увеличилось с 52 до 178 в месяц;
• стоимость привлечения обращения снизилась на 48%;
• число консультаций выросло более чем втрое;
• количество новых договоров увеличилось в 2,7 раза;
• конверсия сайта выросла с 2,1% до 6,2%;
• ROI достиг 356%.

О клиенте

Клиент оказывает юридическую помощь военнослужащим, призывникам, мобилизованным и членам их семей.

Компания работает в нескольких регионах и сопровождает клиентов по вопросам:

• военной службы;
• прохождения ВВК;
• получения выплат и компенсаций;
• увольнения с военной службы;
• обжалования решений государственных органов;
• судебной защиты прав военнослужащих.

Основным источником клиентов являлась контекстная реклама, однако её эффективность перестала соответствовать задачам бизнеса.

Руководство компании хотело получить не просто больше обращений, а прогнозируемый инструмент роста с понятной экономикой и прозрачной аналитикой.

Цели проекта

На старте были определены конкретные бизнес-задачи:

• увеличить количество обращений;
• повысить качество входящих лидов;
• сократить стоимость привлечения клиента;
• увеличить число консультаций;
• улучшить конверсию сайта;
• настроить аналитику до уровня договоров;
• создать возможности для дальнейшего масштабирования.

Стартовые данные

До начала сотрудничества проект показывал следующие результаты:

На первый взгляд показатели выглядели приемлемо, однако более глубокий анализ выявил серьёзный потенциал для роста.

Проблема

Главная сложность проекта заключалась в неоднородности аудитории.

Пользователи обращались с принципиально разными запросами:

• помощь призывникам;
• вопросы мобилизации;
• получение выплат;
• увольнение с военной службы;
• прохождение военно-врачебной комиссии.

При этом рекламная система работала практически одинаково для всех категорий клиентов.

В ходе аудита были обнаружены следующие проблемы:

• отсутствие сегментации кампаний;
• пересечение поисковых запросов;
• одинаковые офферы для разных услуг;
• ограниченная аналитика;
• недостаточная работа с повторными обращениями;
• низкая конверсия посадочных страниц.

Этап 1. Анализ и первые шаги

Первый этап был посвящён изучению поведения аудитории и построению новой структуры продвижения.

Команда проанализировала:

• данные CRM;
• поисковый спрос;
• записи звонков;
• отчёты Метрики;
• воронку продаж.

На основе полученных данных были выделены самостоятельные направления продвижения.

Для каждого направления были разработаны:

• собственные рекламные кампании;
• отдельные посадочные страницы;
• уникальные офферы;
• индивидуальные сценарии коммуникации.

Параллельно была внедрена сквозная аналитика для отслеживания пути клиента от первого клика до подписания договора.

Этап 2. Оптимизация и масштабирование

После запуска новой структуры специалисты приступили к системной оптимизации.

Работа велась сразу по нескольким направлениям:

• внедрение системы управления ставками;
• автоматизация кампаний;
• расширение семантического ядра;
• настройка ретаргетинга;
• оптимизация рекламных объявлений;
• тестирование новых офферов;
• перераспределение бюджета между направлениями.

Ключевым критерием оценки стала не стоимость обращения, а количество заключённых договоров и итоговая окупаемость рекламы.

Результаты проекта

Динамика показателей

Итоговые изменения

Ключевые факторы успеха

Результат проекта стал следствием комплексной работы над всей маркетинговой системой.

Наибольший вклад внесли:

• разделение услуг на самостоятельные рекламные направления;
• глубокая аналитика;
• персонализация рекламных сообщений;
• оптимизация посадочных страниц;
• автоматизация управления рекламой;
• постоянное тестирование гипотез.

Именно сочетание этих факторов позволило добиться роста без существенного увеличения рекламных расходов.

Команда проекта

Булатова Анастасия

 Аккаунт-менеджер

Сопровождает проекты клиентов, контролирует качество исполнения и поддерживает высокий уровень коммуникации.

Никита Самарин

Web-аналитик

Анализирует пользовательские данные 
и разрабатывает решения для повышения
эффективности digital-кампаний.

Юлия Бессонова

Руководитель аккаунт-отдела

Отвечает за управление проектами 
и выстраивает коммуникацию с клиентами 
на каждом этапе сотрудничества

Дмитрий Татаринов

UX/UI-дизайнер

Создаёт интерфейсы, которые соединяют 
визуальную эстетику и удобство 
для пользователей, улучшая 
взаимодействие с продуктом.

Ксения Прутова

Data-аналитик

Разрабатывает модели сквозной аналитики 
и системы визуализации данных. Помогает маркетинговым и SEO-командам принимать 
решения на основе фактов, а не предположений.

Екатерина Белова

Руководитель отдела аналитики

Отвечает за аналитическую стратегию 
агентства, разработку систем 
отчётности и точность данных.

Елизавета Ахмедова

Маркетолог

Проводит анализ рынка и целевой аудитории, разрабатывает маркетинговые стратегии и следит за их эффективностью.

Ариадна Кольцова

Специалист по контекстной рекламе

Оптимизирует рекламные кампании в поиске 
и соцсетях, повышая конверсии 
и снижая стоимость лида.

Сергей Морозов

Руководитель отдела перформанс-маркетинга

Курьирует платные каналы продвижения 
и отвечает за эффективность digital-кампаний.

Инструменты и технологии

Для реализации проекта использовались:

• Яндекс Директ;
• Яндекс Метрика;
• CRM-система клиента;
• коллтрекинг;
• BI-отчётность;
• сквозная аналитика;
• система управления ставками;
• автоматизация кампаний;
• инструменты оценки качества лидов.

Экономика проекта

При росте бюджета всего на 12% количество новых клиентов увеличилось почти втрое.

Галерея / Креативы

Для разных категорий клиентов были разработаны отдельные рекламные сценарии и посадочные страницы.

В объявлениях использовались различные акценты:

• защита прав военнослужащих;
• получение законных выплат;
• сопровождение прохождения ВВК;
• помощь при увольнении;
• защита интересов в судебных спорах.

Отзыв клиента

До начала сотрудничества реклама работала нестабильно. Мы регулярно сталкивались с ситуацией, когда увеличение бюджета практически не влияло на количество клиентов. После полной переработки рекламной стратегии ситуация изменилась. Мы получили понятную систему аналитики, стабильный поток обращений и возможность прогнозировать развитие бизнеса. Особенно ценным стало повышение качества заявок и рост количества договоров.

Ошибки и уроки

Проект подтвердил, что аудитория военного юриста не может рассматриваться как единая группа пользователей.

Различные категории клиентов требуют отдельных коммуникаций, рекламных сообщений и посадочных страниц. Также стало очевидно, что эффективность рекламы необходимо оценивать не по стоимости обращения, а по конечному коммерческому результату.

Что дальше

После завершения основного этапа клиент продолжил сотрудничество с агентством.

Следующими направлениями развития стали:

• запуск новых регионов;
• расширение рекламной семантики;
• развитие SEO-направления;
• автоматизация первичной обработки обращений;
• запуск дополнительных юридических услуг.