Продвижение услуг банкротства физических лиц: рост обращений на 228% и снижение CPL на 54%

За восемь месяцев сотрудничества с агентством «Поисковая индустрия» юридическая компания «Центр Финансовой Защиты» (название изменено) смогла решить одну из ключевых проблем бизнеса - зависимость от нестабильного потока клиентов.

Вместо периодических всплесков обращений компания получила устойчивую систему привлечения потенциальных клиентов с прозрачной аналитикой и понятной экономикой.

Результаты проекта:

• ежемесячный поток заявок вырос с 68 до 223 обращений;
• стоимость привлечения клиента сократилась на 54%;
• количество заключённых договоров увеличилось в 2,7 раза;
• конверсия сайта выросла более чем вдвое;
• показатель ROI достиг 372%;
• доля рекламных расходов снизилась до 18%.

О клиенте

Юридическая компания специализируется на сопровождении процедур банкротства физических лиц, защите должников и консультировании по вопросам кредитной нагрузки.

На момент обращения компания уже использовала платную рекламу, однако результаты становились всё менее предсказуемыми. Рост конкуренции приводил к удорожанию заявок, а руководству становилось сложнее понимать, какие рекламные вложения действительно приносят прибыль. Несмотря на устойчивый спрос на услугу, потенциал рынка использовался лишь частично.

Цели проекта

Перед командой стояла задача не просто увеличить рекламные показатели, а выстроить систему, которая позволит масштабировать бизнес без резкого роста затрат.

Основные цели:

• увеличить количество обращений;
• повысить качество входящих лидов;
• сократить стоимость привлечения клиента;
• улучшить конверсию сайта;
• внедрить прозрачную аналитику;
• обеспечить стабильную загрузку юридического отдела.

Стартовые данные

К началу сотрудничества ситуация выглядела следующим образом:

Основная проблема заключалась не в отсутствии трафика, а в его качестве и неэффективном распределении рекламного бюджета.

Проблема

После детального аудита выяснилось, что рекламная система фактически работала по принципу «одна кампания для всех».

В одном рекламном потоке находились:

• клиенты с небольшими долгами;
• граждане с крупными кредитными обязательствами;
• предприниматели;
• пользователи, находящиеся только на этапе сбора информации.

Из-за отсутствия сегментации реклама показывалась слишком широкой аудитории, а значительная часть бюджета расходовалась на обращения с низкой вероятностью заключения договора.

Дополнительно ситуацию осложняли:

• отсутствие сквозной аналитики;
• одинаковые рекламные сообщения для разных аудиторий;
• слабая работа с повторными касаниями;
• недостаточная проработка посадочных страниц.

Этап 1. Анализ и первые шаги

Работу начали с построения новой аналитической модели проекта.

Команда проанализировала:

• структуру поискового спроса;
• поведение посетителей сайта;
• эффективность рекламных групп;
• конверсионные сценарии;
• работу отдела продаж.

После анализа аудиторию разделили на несколько самостоятельных сегментов.

Для каждого сегмента были разработаны:

• отдельные объявления;
• уникальные офферы;
• персонализированные посадочные страницы;
• собственные сценарии коммуникации.

Одновременно специалисты настроили систему сквозной аналитики, которая позволила видеть путь клиента от первого клика до подписания договора.

Этап 2. Оптимизация и рост

После формирования новой структуры рекламных кампаний началась работа над масштабированием.

В течение проекта команда:

• внедрила систему управления ставками;
• подключила автоматизацию кампаний;
• переработала рекламные объявления;
• исключила неэффективные запросы;
• внедрила многоуровневый ретаргетинг;
• усилила работу с брендовым спросом;
• протестировала десятки рекламных гипотез.

Отдельное внимание уделялось не количеству лидов, а их коммерческой ценности.

Все решения принимались на основе данных о заключённых договорах, а не только стоимости заявки.

Результаты проекта

Динамика показателей

Итоговое сравнение

Ключевые факторы успеха

Проект показал, что в юридической тематике результат зависит не только от рекламного бюджета.

Наибольшее влияние оказали:

• глубокая сегментация аудитории;
• аналитика до уровня продаж;
• регулярная оптимизация рекламных связок;
• персонализированные посадочные страницы;
• автоматизация управления рекламой;
• работа с качеством обращений.

Именно сочетание этих факторов позволило получить устойчивый рост без кратного увеличения затрат.

Команда проекта

Булатова Анастасия

 Аккаунт-менеджер

Сопровождает проекты клиентов, контролирует качество исполнения и поддерживает высокий уровень коммуникации.

Никита Самарин

Web-аналитик

Анализирует пользовательские данные 
и разрабатывает решения для повышения
эффективности digital-кампаний.

Юлия Бессонова

Руководитель аккаунт-отдела

Отвечает за управление проектами 
и выстраивает коммуникацию с клиентами 
на каждом этапе сотрудничества

Ксения Прутова

Data-аналитик

Разрабатывает модели сквозной аналитики 
и системы визуализации данных. Помогает маркетинговым и SEO-командам принимать 
решения на основе фактов, а не предположений.

Екатерина Белова

Руководитель отдела аналитики

Отвечает за аналитическую стратегию 
агентства, разработку систем 
отчётности и точность данных.

Ариадна Кольцова

Специалист по контекстной рекламе

Оптимизирует рекламные кампании в поиске 
и соцсетях, повышая конверсии 
и снижая стоимость лида.

Сергей Морозов

Руководитель отдела перформанс-маркетинга

Курьирует платные каналы продвижения 
и отвечает за эффективность digital-кампаний.

Инструменты и технологии

Для реализации проекта использовались:

• Яндекс Директ;
• Яндекс Метрика;
• CRM-система клиента;
• коллтрекинг;
• сквозная аналитика;
• BI-дашборды;
• система управления ставками;
• автоматизация кампаний;
• инструменты оценки качества лидов.

Экономика проекта

Главной задачей было не увеличение рекламного бюджета, а рост прибыли компании.

Рост инвестиций в рекламу составил менее 25%, тогда как объём продаж увеличился более чем в два раза.

Галерея / Креативы

В рамках проекта особое внимание уделялось визуальной коммуникации и адаптации рекламных материалов под разные сегменты аудитории. Для каждой группы потенциальных клиентов были разработаны отдельные рекламные сценарии, учитывающие размер задолженности, стадию финансовых трудностей и мотивацию к прохождению процедуры банкротства.

В рекламных объявлениях использовались акценты на законность процедуры, защиту имущества, прекращение давления со стороны кредиторов и возможность начать финансовую жизнь с чистого листа. Дополнительно были протестированы различные варианты офферов, заголовков и призывов к действию.

Отзыв клиента

До начала сотрудничества мы видели только общие цифры по рекламе и не понимали, какие вложения реально приводят к продажам. После внедрения аналитики и переработки рекламной стратегии ситуация изменилась кардинально. Мы получили прогнозируемый поток обращений и смогли планировать развитие бизнеса на несколько месяцев вперёд.

Ошибки и уроки

Проект подтвердил несколько важных выводов.

Во-первых, дорогой лид не всегда означает качественного клиента.

Во-вторых, отсутствие аналитики на уровне продаж неизбежно приводит к ошибочным решениям при распределении бюджета.

В-третьих, даже в конкурентной юридической нише рост возможен без кратного увеличения расходов, если работа строится на данных и постоянном тестировании гипотез.

Что дальше

После завершения основного этапа клиент утвердил дальнейшее развитие проекта.

В планах:

• запуск новых регионов;
• развитие SEO-продвижения;
• расширение семантики рекламных кампаний;
• автоматизация первичной обработки лидов;
• запуск дополнительных юридических направлений.