Юридические услуги для бизнеса: рост обращений в 3 раза

Для B2B-сегмента юридических услуг характерен длительный цикл принятия решений, высокая стоимость привлечения клиента и повышенные требования к качеству обращений. Компании выбирают подрядчиков осторожно, сравнивая экспертизу, опыт и репутацию, поэтому классические рекламные подходы здесь работают значительно хуже, чем в массовом B2C-сегменте.

Юридическая компания специализировалась на сопровождении бизнеса, арбитражных спорах и юридическом аутсорсинге. Несмотря на постоянные вложения в рекламу, руководство сталкивалось с нестабильным потоком клиентов и высокой стоимостью привлечения потенциальных заказчиков.

Специалисты агентства «Поисковая индустрия» провели комплексную модернизацию рекламной системы, внедрили аналитику полного цикла и переработали структуру взаимодействия с аудиторией.

Результаты за 9 месяцев:

• количество обращений увеличилось с 38 до 126 в месяц;
• стоимость лида сократилась на 49%;
• число квалифицированных консультаций выросло в 3,4 раза;
• количество заключённых договоров увеличилось в 3 раза;
• конверсия сайта выросла с 1,7% до 5,1%;
• показатель ROI достиг 401%.

О клиенте

Компания предоставляет юридические услуги организациям малого, среднего и крупного бизнеса.

Ключевые направления деятельности:

• юридическое сопровождение компаний;
• арбитражная практика;
• договорное право;
• корпоративные споры;
• сопровождение налоговых проверок;
• юридический аутсорсинг;
• защита интересов бизнеса в суде.

Основной задачей компании являлось увеличение числа корпоративных клиентов с долгосрочным сотрудничеством.

Цели проекта

На этапе планирования были сформулированы следующие задачи:

• увеличить количество обращений от юридических лиц;
• снизить стоимость привлечения потенциального клиента;
• повысить качество входящих лидов;
• увеличить число коммерческих переговоров;
• улучшить конверсию сайта;
• внедрить сквозную аналитику;
• повысить рентабельность рекламных инвестиций.

Стартовые данные

Перед запуском проекта были зафиксированы следующие показатели:

Несмотря на существенные рекламные вложения, бизнес не получал достаточного объёма качественных обращений.

Проблема

Основная проблема заключалась в том, что рекламные кампании привлекали аудиторию с разными потребностями и уровнем готовности к сотрудничеству.

Часть бюджета расходовалась на пользователей, которые искали разовые юридические консультации или услуги для физических лиц.

В ходе аудита были выявлены следующие ограничения:

• отсутствие разделения B2B и B2C-аудиторий;
• единые рекламные сообщения для разных услуг;
• недостаточная детализация аналитики;
• отсутствие оценки эффективности по заключённым договорам;
• слабая работа с повторными касаниями.

Этап 1. Исследование рынка и построение новой структуры

Работа началась с детального анализа клиентского пути и поведения аудитории.

Специалисты изучили:

• поисковый спрос;
• данные CRM;
• историю сделок;
• эффективность рекламных кампаний;
• поведение пользователей на сайте.

После анализа была сформирована новая архитектура продвижения.

Отдельные рекламные направления были разработаны для:

• юридического аутсорсинга;
• сопровождения бизнеса;
• арбитражных споров;
• корпоративного права;
• налогового сопровождения;
• договорной работы.

Каждое направление получило собственные посадочные страницы и индивидуальные рекламные предложения.

Этап 2. Масштабирование и повышение эффективности

После запуска обновлённой структуры команда приступила к поэтапной оптимизации.

В рамках проекта были реализованы:

• система управления ставками;
• автоматизация кампаний;
• сквозная аналитика;
• интеграция CRM с рекламными каналами;
• сегментированный ретаргетинг;
• система оценки качества лидов;
• регулярное тестирование гипотез.

Основным KPI стали не заявки, а количество заключённых договоров и итоговая прибыльность рекламных инвестиций.

Результаты проекта

Динамика показателей

Сравнение результатов

Ключевые факторы успеха

Наиболее заметное влияние на результат оказали:

• разделение аудиторий по направлениям услуг;
• внедрение аналитики полного цикла;
• создание отдельных посадочных страниц;
• повышение качества рекламных сообщений;
• автоматизация управления рекламой;
• оценка эффективности на уровне продаж.

Команда проекта

Булатова Анастасия

 Аккаунт-менеджер

Сопровождает проекты клиентов, контролирует качество исполнения и поддерживает высокий уровень коммуникации.

Никита Самарин

Web-аналитик

Анализирует пользовательские данные 
и разрабатывает решения для повышения
эффективности digital-кампаний.

Юлия Бессонова

Руководитель аккаунт-отдела

Отвечает за управление проектами 
и выстраивает коммуникацию с клиентами 
на каждом этапе сотрудничества

Дмитрий Татаринов

UX/UI-дизайнер

Создаёт интерфейсы, которые соединяют 
визуальную эстетику и удобство 
для пользователей, улучшая 
взаимодействие с продуктом.

Ксения Прутова

Data-аналитик

Разрабатывает модели сквозной аналитики 
и системы визуализации данных. Помогает маркетинговым и SEO-командам принимать 
решения на основе фактов, а не предположений.

Екатерина Белова

Руководитель отдела аналитики

Отвечает за аналитическую стратегию 
агентства, разработку систем 
отчётности и точность данных.

Елизавета Ахмедова

Маркетолог

Проводит анализ рынка и целевой аудитории, разрабатывает маркетинговые стратегии и следит за их эффективностью.

Ариадна Кольцова

Специалист по контекстной рекламе

Оптимизирует рекламные кампании в поиске 
и соцсетях, повышая конверсии 
и снижая стоимость лида.

Сергей Морозов

Руководитель отдела перформанс-маркетинга

Курьирует платные каналы продвижения 
и отвечает за эффективность digital-кампаний.

Инструменты и технологии

В проекте использовались:

• Яндекс Директ;
• Яндекс Метрика;
• CRM-система клиента;
• коллтрекинг;
• BI-дашборды;
• сквозная аналитика;
• система управления ставками;
• автоматизация кампаний.

Экономика проекта

Даже при увеличении рекламного бюджета менее чем на 17% компании удалось втрое увеличить количество корпоративных клиентов.

Галерея / Креативы

Для продвижения юридических услуг в B2B-сегменте были разработаны рекламные материалы, ориентированные на собственников бизнеса, генеральных директоров и руководителей подразделений.

Основные коммуникационные акценты:

• снижение юридических рисков;
• защита интересов компании;
• сопровождение бизнеса под ключ;
• арбитражная практика;
• комплексный юридический аутсорсинг.

Отзыв клиента

Мы искали не просто рекламное агентство, а партнёра, который поможет выстроить системный процесс привлечения корпоративных клиентов. Благодаря работе команды «Поисковая индустрия» мы получили прозрачную аналитику, стабильный поток обращений и понимание того, какие каналы действительно приносят прибыль компании.

Ошибки и уроки

Проект показал, что продвижение юридических услуг для бизнеса невозможно эффективно строить по принципам массового рынка.

Основным драйвером роста стала не генерация большего количества заявок, а повышение качества аудитории и внедрение аналитики, ориентированной на реальные продажи.

Что дальше

После достижения основных KPI компания продолжила развитие проекта.

Следующие этапы включают:

• расширение регионального присутствия;
• запуск отраслевых направлений;
• развитие SEO-продвижения;
• автоматизацию обработки лидов;
• масштабирование рекламных кампаний.