Адрес
Россия, город Москва
ул. Охотный ряд, д. 2,
под. 9, Meeting Point,
5 этаж.

Как продавать через экспертные статьи?

18.05.2023

Как продавать через экспертные статьи?

Экспертные статьи – мощный инструмент маркетинговой стратегии, позволяющий не просто сформировать авторитет и повысить узнаваемость, но и увеличить объем трафика и обеспечить рост продаж. Поисковые системы лучше ранжируют экспертный контент, а пользователи больше доверяют компаниям, сотрудники которой безвозмездно делятся полезной практической информацией. В этой статье разберем, как продавать через экспертные статьи и какими характеристиками должен обладать такой контент.

Каким должен быть экспертный контент

Честный и достоверный

Репутацию сложно заработать, но легко потерять, поэтому в текстах нельзя допускать фактических ошибок и преувеличивать достижения, если это неправда. Перед публикацией статья обязательно должна проходить через эксперта (юриста, фитнес-тренера, мастера и т. п.), чтобы можно было найти и устранить все неточности. В сам текст стоит добавлять ссылки на исследования, делать сноски на учебно-методические материалы, законы и прочие авторитетные источники. Так вы продемонстрируете объективность информации.

Каким должен быть экспертный контент

При написании статьи старайтесь не продавать в лоб, а помогайте пользователю решить проблему или дать что-то новое. Стоит честно признаваться, если товар или услуга клиенту не подойдут или есть ограничения в использовании. Например, тренировки для тех, кто худеет, будут бесполезны при беспорядочном питании и профиците калорий, а для отправки некоммерческой организацией ежегодного нулевого отчета в Минюст не нужно платить бухгалтеру или консультанту, достаточно проставить везде нули и загрузить файл на сайт.

Каким должен быть экспертный контент

Также не стоит бояться рассказывать об альтернативных решениях, если преимущество вашей компании не в демпинге. Например, юрист может написать статью про площадки с бесплатной юридической помощью, это покажет читателю заботу о нем. В итоге «ваш» клиент все равно придет к вам (конечно, если вы продолжите публиковать и продвигать экспертные статьи и не забудете про ретаргетинг).

Уникальный

В интернете масса статей по разным темам. Экспертный контент не должен быть рерайтом уже известных истин, в нем должна быть представлена уникальная информация. Это могут быть примеры из практики (очень хорошо работает в сфере услуг, у юристов, коучей, фитнес-тренеров, специалистов из сферы красоты), личное отношение автора, исследования и опросы, проведенные компанией, и прочее.

Уникальный

Если читатели почувствуют, что узнали что-то новое или значимое, ознакомившись с вашей статьей, они с большей вероятностью станут постоянными, а затем и лояльными клиентами, будут рекомендовать вас другим.

Принадлежащий конкретному автору

Любая экспертная статья должна быть авторской. Вы можете использовать маскот (некий собирательный образ, как Платон Щукин в «Яндексе» или кот Матроскин у бренда «Простоквашино») или указывать конкретного человека. Для подтверждения экспертности мало просто быть автором, нужно подкрепить это публикациями на крупных площадках, участием в отраслевых конференциях и выставках, публикацией книг и т. п.

Принадлежащий конкретному автору

Мы советуем отказаться от идеи одна компания – одна «говорящая голова», ведь чем больше экспертов, тем лучше. Во-первых, в случае ухода одного из них это не отразится негативно на вашей контент-стратегии. Во-вторых, один человек не сможет охватить многое, рано или поздно начнет страдать качество, а этого допускать нельзя. В-третьих, клиенты будут понимать, что у вас вся команда – профессионалы, что можно обратиться к любому и получить высокий уровень сервиса или качественный товар. У автора должны быть указаны:

  • фамилия и имя;
  • фотография;
  • опыт в годах, брендах или количестве проектов;
  • краткая информационная справка.

Полезный и понятный

На первом месте должна быть польза для читателя. Пустых статей в интернете много, полезных в тысячи раз меньше. Владельцу автомобиля все равно, в каких городах производятся детали, ему важно знать, как проверить их качество. Покупателю в зоомагазине не важна биография продавцов и их отношение к новым законам, но им будет полезно знать, как этот продавец научил свою собаку не лаять при ребенке или как правильно ухаживать за породистым котенком. Добавляйте в статьи чек-листы, списки, инструкции, которые читатель может «забрать» с собой.

Пишите понятным для целевой аудитории языком, объясняйте сложные термины, сопровождайте статью иллюстрациями и видео. Необходимо найти баланс между специфическим и разговорным языком, чтобы не писать слишком сложно и в то же время продемонстрировать профессионализм, тогда после прочтения читатели с большей вероятностью выполнят предлагаемое вами действие, а не просто пролистают статью.

Привлекающий внимание к товару или услуге

В зависимости от контент-плана, цели и сформированности потребности у целевой аудитории вы можете продавать товар или услугу:

отдельным блоком-вставкой. Например, рассказывая о вариантах дизайна детской комнаты, добавьте в текст карточки 3–5 подходящих товаров, то есть напрямую о них в тексте говорить не обязательно;

Привлекающий внимание к товару или услуге

абзацем в тексте. Часто используется, когда описываются варианты решений. Например, в статье с рекомендациями по борьбе с сухостью глаз можно в качестве одного из пунктов указать линзы вашего бренда с высоким уровнем влагосодержания (если продаете линзы) или увлажнитель воздуха (если продаете увлажнители);

Привлекающий внимание к товару или услуге

упоминанием подходящих товаров или услуг в тексте статьи. Например, при описании видов газонокосилок в каждом пункте можно дать примеры предлагаемых вами и кратко перечислить их преимущества, соответствующие тому, о чем вы говорили в этом пункте;

призывом обратиться в конце статьи. Это стандартный ненавязчивый вариант, подводящий читателя к идее обратиться к вам, если его заинтересовала информация в тексте;

Привлекающий внимание к товару или услуге

через услугу-приманку или трипваер. Обычно дается в конце текста, например, бухгалтер предлагает бесплатно проконсультировать по ЕНС, копирайтер – написать первый текст за 50% от стоимости или бесплатно, если он не понравится, а фитнес-центр – бесплатную пробную тренировку или платный абонемент на 1 неделю за 100 рублей;

кейсом. В этом варианте услугу продает сам кейс, поэтому он должен быть оцифрован, иметь четкую цель, путь достижения и результат с примерами.

Заметный

Нет смысла писать качественные крутые статьи с описанием опыта эксперта, если о них никто не узнает. Продвигайте контент независимо от площадки для публикации: оптимизируйте его под SEO, используйте LSI-фразы, делитесь в соцсетях, делайте анонс в email-рассылке, рекламируйте на страницах сайта. Чем больше пользователей будут делиться вашей статьей или ссылаться на нее, тем выше будет охват и тем больше потенциальных клиентов вами заинтересуются, поэтому старайтесь добавлять в текст интересные исследования, диаграммы и таблицы, инфографику, нестоковые изображения.

Какие форматы хорошо продают

  • Кейсы.
  • Инструкции, руководства.
  • Гайды, советы по выбору.
  • Обзоры, сравнения.
  • Рейтинги и списки.

В чем польза

Экспертные статьи – это не биржевые тексты за 3 копейки. Они требуют вложений денег и времени. Как бы банально ни звучало, но без экспертизы и практики контент не станет экспертным. Стоит ли тратиться: продумывать план публикаций, договариваться с площадками, нанимать копирайтера, тратить время сотрудников-экспертов? Зависит от ваших целей и амбиций. Хороший экспертный контент может дать вам:

  • доверие. Предоставляя клиентам качественную и надежную информацию от экспертов, компания формирует и укрепляет доверие среди своей целевой аудитории. Клиенты, которые читают экспертные статьи, с большей вероятностью станут постоянными покупателями, поскольку они оценят усилия компании по предоставлению им интересной и полезной информации. Повышение лояльности приводит к повторным покупкам, что со временем увеличивает продажи компании;
  • рост узнаваемости. Экспертный контент любят Google и «Яндекс»: если в статье указана информация об авторе (регалии, опыт работы, выступления на конференции) или дана ссылка на профиль, тексты ранжируются лучше в поисковой выдаче. Публикация полезной информации на своем сайте, а также гостевые статьи в тематических онлайн-изданиях со временем приведут к тому, что СМИ будут сами приходить за экспертизой и комментариями по актуальным темам;
  • увеличение охвата. Это преимущество тесно связано с предыдущим. Если вы будете публиковать экспертный контент, вы сможете охватить более широкую аудиторию и на разных этапах формирования потребности. Кроме того, если статья будет полезной читателям, они будут охотно ей делиться в соцсетях, что увеличит видимость и охват;
  • рост продаж. В зависимости от типа, места публикации и целевых потребителей контента можно увеличить продажи за счет повторных покупок от постоянных клиентов, а также за счет привлечения новых клиентов, которые ранее видели интересный и полезный материал или прочитали его только что и поняли, что им необходим этот товар или услуга. Например, если автосервис будет публиковать статьи о том, как сократить расход бензина, почему важно чистить кондиционер осенью, что делать, если автомобиль с коробкой автомат не трогается с места, читатель, столкнувшись с необходимостью ремонта, скорее всего, запишется в этот автосервис, так как уже знаком с брендом и доверяет ему.

Заключение

Как проверить, что перед вами экспертный контент, который будет продавать? На первом этапе достаточно убедиться, что вам не стыдно сказать клиентам, коллегам и партнерам, что эту статью написала ваша компания. Уверены, вы профессионал в своей области и ставить свое имя под откровенно плохим текстом не будете. На втором этапе, то есть уже после публикации, оцените комментарии и проверьте KPI (время на странице, переходы, количество репостов и лайков и прочие метрики). На третьем этапе, если у вас настроена сквозная аналитика, примерно через 2–3 недели посмотрите, какой процент заказов прошел к вам через эту точку касания. Четвертый этап – это постоянный рутинный мониторинг результатов, качественный экспертный контент, т. н. вечнозеленый, способен приводить клиентов минимум 1–1,5 года после публикации. Экспертный контент может стать эффективным инструментом для любой компании, стремящейся увеличить продажи. Это мощный способ сформировать доверие, увеличить охват потенциальных клиентов, сделать читателей и заказчиков лояльными бренду и компании в целом.

Поделиться
Рассылка для маркетологов и владельцев бизнеса
  • 1 инсайт в неделю
  • Первыми узнаете о наших акциях и скидках
  • Краткая выжимка статей из нашего блога
Благодарим за подписку!
Обещаем делиться только самым ценным и важным.
Рассылка для маркетологов и владельцев бизнеса
1 инсайт в неделю
Первыми узнаете о наших акциях и скидках
Краткая выжимка статей из нашего блога
Благодарим за подписку!
Обещаем делиться только самым ценным и важным.

Если у вас есть вопрос

по поводу SEO-продвижения, выхода в топ
или интересует другая информация,
напишите или позвоните нам по номеру:
Или заполните форму ниже, и мы сами свяжемся с вами.
имя
номер телефона
продвижение