По поисковым системам
Условия
CMS
По типам сайтов
По тематикам
По поисковым системам
Условия
CMS
По типам сайтов
По тематикам
По поисковым системам
Условия
CMS
По типам сайтов
По тематикам
Продажи – это краеугольный камень любого бизнеса. Без успешной реализации товаров или услуг ни одна компания не может выжить на рынке. В этой статье мы рассмотрим одну из наиболее популярных и эффективных техник продаж – «7 шагов», которая помогает продавцу убедить клиента купить и достичь своих целей.
Первый шаг включает в себя установление контакта с клиентом и создание доверительной атмосферы. Продавец должен вежливо приветствовать потенциального покупателя, представиться и быть дружелюбным. В B2B (бизнесе, работающем с бизнесом) этот этап обычно подразумевает small talk (короткий разговор на общие темы для сближения). На сайте тоже есть своего рода знакомство – это логотип компании и менеджер онлайн-чата.
Источник: https://www.petshop.ru/
Для успешной продажи необходимо определить потребности клиента. На этом этапе задаются открытые вопросы, огромную роль играет активное слушание. Нужно не просто слушать, но и слышать, чего хочет покупатель, чтобы завершить этап перефразированием его основных мыслей, подбором подходящих решений и мысленным выстраиванием презентации в зависимости от выявленных потребностей.
Уместно задавать такие вопросы, как:
В зависимости от вашего предложения и особенностей клиента можно использовать только открытые вопросы (это оптимальный вариант) или чередовать открытые и закрытые, если посетитель не очень разговорчив.
В интернете потребности, как правило, выявляются еще до перехода пользователя на сайт, так как реклама создается под конкретную целевую аудиторию и подается, как решение конкретной проблемы. Но и на сайте выявить потребность можно созданием подборок, группировок, меню. Например, если девушка ищет подарок для мужчины, с помощью меню и фильтров она составляет список товаров, которые помогут решить ее задачу.
Источник: https://colapsar.ru/
Когда вы понимаете потребность, можно предлагать решение и презентовать его. При устной презентации не стоит давать больше трех вариантов (даже если ассортимент широкий), так как чем больше выбор, тем сложнее выбрать и тем ниже процент продаж. Важно продемонстрировать преимущества и уникальность товара или услуги, чтобы вызвать интерес клиента и показать, каким образом это поможет решить его проблемы.
Используйте правила из копирайтинга, каждое свойство сопровождайте выгодой и преимуществами. Не «диагональ ноутбука 12 дюймов», а «благодаря диагонали 12 дюймов на ноутбуке можно смотреть фильмы и работать с документами и при этом переносить его в шопере или деловой женской сумке». Не «окрашивание краской N», а «окрашивание с использованием краски N, которая бережет ваши волосы, делает их шелковистыми и надолго сохраняет цвет».
На сайте третий шаг продаж закрывают детальные страницы услуг и карточки товаров и/или категории.
Редко в каких случаях, у клиента не бывает сомнений и препятствий к мгновенной покупке. Нужно обрабатывать каждое возражение, предоставляя дополнительную информацию и аргументы, которые помогут убедить потенциального покупателя в правильности решения. Важно понять, какие именно причины вызывают сомнения, и найти подходящий аргумент.
Возражения бывают истинными и ложными. Работать нужно и с теми и с другими, но разными способами. Ложные возражения нужно выявлять, чтобы найти истинные. Так, покупатель может сказать, что не хочет покупать загородный дом, потому что там нет панорамных стекол. Чтобы понять истинность, нужно спросить: «Я правильно понимаю, что, если бы в этом доме были панорамные стекла, вы бы его купили?». Если ответ нет, значит, возражение ложное, нужно искать истинное. В качестве проверочных вопросов можно использовать следующие:
Обработка возражений на сайте начинается уже на этапе прототипа. Маркетолог закладывает в структуру возможные возражения и преграды для покупки и добавляет блоки для их обработки путем качественных картинок, текста, видеообзоров, отзывов и т. д.
Все страницы курсов «Нетологии» построены на работе с возражениями. Есть отзывы, факты трудоустройства, регалии учителей, примеры, вопросы и ответы и многое другое. Источник: https://netology.ru/
После того как все возражения закрыты, можно заключать сделку и договариваться о деталях покупки. Если клиент еще не готов, можно использовать убедительные приемы, такие как ограниченное предложение, скидки, бонусы, чтобы он был убежден в необходимости совершить покупку именно сейчас.
На сайте к заключению сделки ведет call to action (призыв к действию) и страница заказа или корзины и оплаты. Важно не отвлекать покупателя на другие действия и товары или услуги. Если все же посетитель не превращается в покупателя, не отказывайтесь от него совсем, возьмите его контакты, чтобы потом с помощью рассылок и рекламы, сохранить контакт и сделать продажу.
После завершения сделки нельзя забывать о покупателе. Даже если вы продаете товары или предлагаете услуги, которые используют раз в жизни. Важно поддерживать взаимоотношения и укреплять их. Отправьте благодарственное письмо или позвоните, чтобы убедиться, что клиент доволен покупкой и обслуживанием.
Так, клиника суррогатного материнства и после рождения ребенка может периодически присылать полезные статьи о здоровье, напоминая о себе. А, например, компания-продавец ноутбуков – присылать контент об оптимизации работы за компьютером.
Важный этап, которого нет в базовой технике из 5 шагов, – это получение повторных продаж и рекомендаций. Лояльные клиенты, которые были довольны вашим товаром или услугой, могут стать постоянными, а также порекомендуют вас другим. Здесь уместно предлагать сопутствующие товары или улучшенные версии, если вышла новинка. Так, компания, предоставляющая бухгалтерские услуги, может предложить ведение кадровой документации. А если пользователь купил телефон, предложить в рассылке чехлы, наушники, средства для очистки, крепеж для авто и т. д., через год выслать каталог с новыми моделями телефонов.
Источник: рассылка магазина Flor2u.ru
Знание техники продаж «7 шагов» и умение применять ее на практике – это значимая компетенция для любого продавца. Важно помнить, что нельзя упустить ни одного этапа. При неправильном выявлении потребности и презентации возможен многократный цикл возвращения с этапа обработки возражений на предыдущие или срыв сделки. Если работать четко по алгоритму, учитывать ситуацию, желания и поведение клиента, вероятность успешной продажи кратно повышается.
Если у вас есть вопрос
